اصول و فنون مذاکره در کسب و کار

اصول و فنون مذاکره در کسب و کار

به مجموعه ای از راهکارها که به یک مذاکره هدفمند، جهت می دهند؛ اصول و فنون مذاکره می گویند. این اصول بر اساس شرایطی انتخاب می شود که از آنها میتوان به شرایط مذاکره، مخاطب یا مخاطبان، اهداف کسب و کار و ….اشاره کرد. شما با یادگیری اصول و فنون مذاکره در کسب و کار میتوانید به توسعه ی شرکت و سازمان خود در تمامی عرصه‌ها بپردازید.

اکثر سودهایی که شرکت‌ها از دست می دهند به دلیل نداشتن مهارت مذاکره است امّا چنین مهارتی با آموزش اصول و فنون مذاکره در کسب و کار، قابل ارتقا می‌باشد. پس اگر اصول و فنون مذاکره را ندانید سود بالایی ندارید و فرصت‌های شغلی خوب را از دست می دهید.

انواع مذاکره در کسب و کارها

در ادامه با اصول و فنون مذاکره در کسب و کارها آشنا شوید:

> مذاکره توزیعی:

مذاکره توزیعی که به آن مذاکره برابرساز نیز میگویند در مواقعی کاربرد دارد که هر کدام از طرفین فکر می کنند با از دست دادن چیزی در جلسه، طرف مقابلشان سود می کند. تمرکز طرفین در چنین مذاکره ای بر روی اینست که بیشتر از طرف مقابل سود کنند ولی به نیازها و منافعشان توجهی نمی شود. مثلا وقتی فروشنده برای محصولش تخفیف نمی دهد، تصور مشتری اینست که با خرید آن محصول، ضرر میکند و به فروشنده سود بیشتری می رسد و همچنین فروشنده در این فکر است که با تخفیف دادن، پول زیادی را از دست می دهد.

> مذاکره یکپارچه:

در مذاکره یکپارچه در حالت ایده آل، به بحث و گفتگو درباره ی بیش از یک موضوع می پردازند. برای مثال، درمورد مباحث حقوق، مزایا و تاریخ شروع کار در مذاکرات شغلی ، مذاکره می کنند.
مذاکره کنندگان، قادر به ایجاد ارزش برای موضوعات مختلف هستند؛ یعنی اگر شما به موضوعی اهمیت دهید که برای فرد مقابلتان مهم است، ایشان هم متقابلا به موضوعی اهمیت می‌دهد که برای شما مهم است.
تصور مذاکره کنندگان اینست که مذاکره صرفا باید بر سر یک موضوع باشد، در حالی که قابلیت اضافه کردن موضوعات دیگر به بحث وجود دارد تا آن را به یک مذاکره یکپارچه تبدیل کنیم.

> مذاکره گروهی:

به مذاکره ای که حداقل یکی از طرفین در آن، بیش از یک نفر باشد، مذاکره گروهی میگویند. حداقل دو گروه در یک مذاکره تیمی، درگیر هستند ولی گاهی اوقات نیز به بیش از دو گروه می رسد. از مذاکرات تیمی میتوان به مذاکرات قرارداد بین مدیریت شرکت و یک اتحادیه یا دو سازمان در حال مذاکره در مورد ادغام احتمالی، اشاره کرد.
وقتی که مذاکره‌ کنندگان به این باور برسند که استعدادها، مهارت‌ها و دانش متفاوت‌شان موجب قوی‌تر شدنشان میشود؛ با یکدیگر متحد می‌شوند. براساس تحقیقات، با قرار گرفتن حداقل یک تیم بر روی میز مذاکره، مذاکره‌کنندگان ارزش کلی بیشتری ایجاد می‌کنند.

عاقلانه است که در مورد نقش هر فرد در زمان تشکیل تیم مذاکره، به گفتگو و مذاکره بپردازید. شما باید برنامه ریزی هایی برای استراتژی مذاکره خود از قبل داشته باشید و همچنین استراحت های مکرری در طول مذاکره داشته باشید تا در مورد نحوه ی پیش رفتن کارها صحبت کنید و اختلاف نظرها را حل کنید.

> مذاکره با همکاران:

در محیط کار، مذاکره با همکاران باعث تقسیم وظایف بین افراد می شود و آنها می توانند نظر خود را برای انجام کارهای جدید بدهند و به سود تیم، کار کنند. مذاکره برای حل اختلافات بین همکاران، تاثیر بسزایی دارد.

– بیشتر بخوانید: نحوه ی مذاکره در محل کار یکی از طرفین

تکنیک های مذاکره

بهتر است بدانید که اکثر تکنیک های مذاکره، فردی است؛ یعنی شما ممکن است که به عنوان یک فرد مذاکره کننده، تکنیک های خاص خود را داشته باشید و یکی از سازمان های رقیبتان، تکنیک های خاص خودش را داشته باشد. با وجود ارزشمند بودن دو تکنیک، در برخی از موارد، داشتن یک تکنیک باعث موفقیت صد در صدی شما میشود!

• آماده‌سازی:

شما موظف به تحقیق درباره ی اهداف و طرف مقابلتان هستید. آماده‌بودن، باعث میشود که شما توانایی پیش بینی مسائل بالقوه را داشته باشید و استراتژی‌ای متناسب با اهدافتان طراحی کنید.

• رویکرد برد-برد:

شما باید برای نتایجی که موجب ایجاد ارزش برای طرفین مذاکره میشود؛ تلاش کنید. رویکرد برد-برد در دنیای تجارت، روابط بلندمدت و شراکت‌های مشترک را تقویت می‌کند.

– بیشتر بخوانید: مذاکره اصولی و غیر اصولی چیست و چه ویژگی هایی دارد؟

• تمرکز بر منافع دو طرف:

شما برای بهره مندی از اصول و فنون مذاکرات حرفه‌ای باید به جای تمرکز بر خواسته‌های خاص، بر منافع اساسی هر ۲ طرف تمرکز کنید. این رویکرد حل مسئله، به شما کمک میکند تا به راه‌حل‌های نوآورانه دست یابید.

• ایجاد ارتباط:

سعی کنید که رابطه مثبت و حرفه‌ای با طرف مقابلتان برقرار کنید. اعتماد و ارتباط، تاثیر بسزایی در مذاکرات تجاری دارد.

• شناخت مخاطب:

اگر میتوانید پیش از اینکه مخاطبتان را ببینید، او را بشناسید. امروزه امکان مطالعه علایق و سلیقه افراد از طریق شبکه های اجتماعی وجود دارد. پس درصورتی شناخت مخاطب، تکنیکی تر میشود که مذاکره مهم تری داشته باشید. البته، اگر یکی از مشتری های قبلی شما در مذاکره شرکت کرده باشند یا به نحوی او را بشناسید، نیازی نیست که درمورد رفتار وی، تحقیق و مطالعه کنید.
برای ارتباطات و مذاکره های خود «خط قرمز» داشته باشید

به حداقل خواسته ها یا حداکثر امتیازاتی که به طرف مقابل میدهیم؛ خط قرمز میگویند. کسانی که به فروشگاه ها مراجعه میکنند به تدریج آموخته اند که مبلغ نهایی خریدشان، بیشتر از بودجه ی مدنظرشان میشود.
برای اینکه کسی را در مذاکره، متقاعد کنید؛ نباید شتاب زده عمل کنید. متقاعد کردن، یعنی دیدگاه مخاطب را تغییر می دهید؛ دیدگاهی که با گذر زمان به وجود آمده است را نمیتوان به سرعت تغییر داد. با عملکرد عجولانه ی شما، مخاطب تحت فشار قرار می گیرد. به همین دلیل، باید انتظار ایجاد حالت تدافعی و مقاومت در مذکره را داشته باشید. بنابراین برای رفع چنین مشکلی سعی کنید به آرامی و بدون هیچ فشاری، مخاطبتان را متقاعد کنید.

• واقع‌بین باشید:

برای اینکه مذاکره موفقی داشته باشید، خسیس نباشید یا ریسک نکنید که امتیازات بیش از حدی را دریافت کنید؛ به این دلیل که گاهی اوقات، این ریسک کردن به ضرر شما و تیمتان می باشد.

نتیجه گیری

با توجه به پیچیدگی اصول مذاکره باید برای تأثیرگذاری بیش‌تر آن، به مهارت‌های ویژه‌ای دست یابید که شامل تجزیه‌و‌تحلیل تاریخچه‌ی مذاکرات با شرکت‌های قبلی و داشتن خودآگاهی درمورد تفاوت‌های فرهنگی می باشد. همچنین شما باید برای افزایش سود خود، اصول و فنون مذاکره در کسب و کار را بدانید.

وقتی که طرف مقابلتان معتقد باشد که کالا یا خدمات شما، نیازهایش را برآورده می‌کند، مذاکره اتفاق می افتد. شما با کمک شریک مذاکره‌کننده‌ی خود و با رعایت اصول و فنون مذاکره میتوانید قبل از رسیدن به نتیجه‌ی نهایی درمورد روند مذاکره، خلاصه‌ای از توافق‌نامه‌ی کلی را تهیه و امضا کنید.