منوی دسته بندی

تجارت الکترونیک (فروش اینترنتی)

 

تجارت الکترونیک یا فروش اینترنتی چیست ؟

 

تجارت الکترونیک یا فروش اینترنتی چیست ؟ E-COMMERCE

 

تجارت الکترونیک یا فروش اینترنتی به فروش و خرید کالاها و خدمات از طریق اینترنت اطلاق می‌شود. این فرآیند شامل مراحل مختلفی از انتخاب محصول تا پرداخت آنلاین و ارسال کالا به مشتری می‌شود.

به عنوان مثال، فرض کنید شما یک کاربر اینترنتی هستید و می‌خواهید یک لباس جدید بخرید. شما به یک فروشگاه آنلاین می‌روید، محصولات موجود را مشاهده می‌کنید، لباس مورد نظر خود را انتخاب می‌کنید و سپس با استفاده از سبد خرید آنلاین، اطلاعات پرداخت خود را وارد می‌کنید. سپس با انجام تراکنش آنلاین، پرداخت را انجام داده و در نهایت لباس به آدرس شما ارسال می‌شود. این کل فرآیند به عنوان تجارت الکترونیک یا فروش اینترنتی محسوب می‌شود

 

 

اهمیت آشنا بودن با تجارت الکترونیکی (فروش اینترنتی) :

اهمیت آشنا بودن با تجارت الکترونیکی یا فروش اینترنتی


آشنا بودن با تجارت الکترونیک اهمیت زیادی دارد زیرا:

دسترسی به بازار جهانی:

تجارت الکترونیک به شما این امکان را می‌دهد که به سرعت و با کمترین هزینه به بازارهای جهانی دسترسی پیدا کنید و محصولات یا خدمات خود را به مشتریان از سراسر جهان عرضه کنید.

افزایش فروش و درآمد:

با فراهم کردن راحتی در خرید آنلاین برای مشتریان، می‌توانید حجم فروش خود را افزایش دهید و درآمدتان را افزایش بخشید.

 

کاهش هزینه‌ها:

تجارت الکترونیک به شما این امکان را می‌دهد که هزینه‌های مرتبط با فضای فیزیکی، اجاره، نگهداری موجودی و نیروی انسانی را کاهش دهید.

 

تجربه بهتر مشتری:

از طریق تجارت الکترونیک، مشتریان به سهولت و به صورت آنلاین محصولات را مشاهده، مقایسه، و خریداری می‌کنند، که تجربه بهتری برای آن‌ها ایجاد می‌شود.

 

پیشرفت فناوری:

با پیشرفت تکنولوژی، ابزارها و سرویس‌های تجارت الکترونیک هر روزه پیشرفت می‌کنند. آشنایی با این فناوری‌ها به شما کمک می‌کند تا با روند پیشرفت سریع این حوزه همگام شوید.

 

منافع مشتری:

تجارت الکترونیک امکان ارائه تخفیفات، کوپن‌ها، و برنامه‌های مزایای مشتری را فراهم می‌کند که می‌تواند مشتریان را به سمت شما جلب کند.

 

شناخت بهتر از مشتریان:

از داده‌ها و آمارهای مرتبط با فعالیت مشتریان در تجارت الکترونیک بهره ببرید تا شناخت بهتری از نیازها و ترجیحات مشتریان کسب کنید.

 

رقابتی بودن:

در دنیای امروزه، حضور در فضای آنلاین و ارائه خدمات تجارت الکترونیکی به شما کمک می‌کند تا در بازار رقابتی حضور داشته باشید و با رقبا همگام شوید.

 

فرصت برای کسب و کارهای کوچک:

تجارت الکترونیک فرصت عالی برای کسب و کارهای کوچک و نوپا ایجاد می‌کند تا با هزینه کمتر و با ابزارهایی ساده به بازارها نفوذ کنند.

 

تغییرات سریع:

با رشد سریع تجارت الکترونیک، آگاهی از تغییرات و روندهای این حوزه به شما این امکان را می‌دهد که به بهترین شکل از این فرصت‌ها بهره‌مند شوید.

مدل های تجارت الکترونیک (فروش اینترنتی) :

 

مدل های تجارت الکترونیک یا فروش اینترنتی

 

B2C (Business-to-Consumer):

در مدل B2C، کسب و کارها مستقیماً با مشتریان در ارتباط هستند. به عنوان مثال، زمانی که یک شخص از وب‌سایت یک فروشگاه آنلاین مثل Amazon یک محصول خریداری می‌کند، این یک تراکنش B2C است.

مثال: وقتی که شما از یک فروشگاه آنلاین مانند “دیجی‌کالا” در ایران یک محصول مثل گوشی هوشمند خریداری می‌کنید، این نمونه‌ای از مدل B2C است. شما به عنوان مشتری، مستقیماً از یک کسب و کار خرید می‌کنید.

 

B2B (Business-to-Business):

در این حالت، کسب و کارها با یکدیگر در ارتباطند. به عنوان مثال، یک شرکت تولیدی ممکن است مواد اولیه را از یک تامین‌کننده دیگر بخرد. این یک تراکنش B2B است.

مثال: یک شرکت تولیدی مانند “پارس خودرو” که قطعات خودرو را به یک شرکت دیگر مانند “ایران‌خودرو” عرضه می‌کند. اینجا یک کسب و کار به کسب و کار دیگر خدمات یا محصولات ارائه می‌دهد.

 

C2C (Consumer-to-Consumer):

در مدل C2C، خود مشتریان با یکدیگر در ارتباط هستند. به عنوان مثال، افراد ممکن است محصولات خود را در بازارهای آنلاین مانند eBay بفروشند یا از یکدیگر خدمات بخواهند.

مثال: وقتی یک فرد در ایران محصولات خود را در یک بازار آنلاین مانند “دیوار” یا “شیپور” بفروشد، این یک نمونه از مدل C2C است. در اینجا، مشتریان به صورت مستقیم با یکدیگر معامله می‌کنند.

 

G2C (Government-to-Consumer):

دولت به صورت آنلاین خدمات و اطلاعات را به شهروندان ارائه می‌دهد. به عنوان مثال، امکان پرداخت مالیات یا درخواست گواهینامه رانندگی از طریق سایت‌های دولتی.

مثال: وقتی شهروندان از وب‌سایت‌های دولتی ایران برای پرداخت مالیات یا انجام خدمات دولتی بهره می‌برند، این یک نمونه از مدل G2C است. دولت خدمات یا اطلاعات مستقیماً به شهروندان ارائه می‌دهد.

 

C2B (Consumer-to-Business):

در این مدل، مشتریان خود محصولات یا خدمات خود را به شرکت‌ها عرضه می‌کنند. به عنوان مثال، یک نویسنده مستقل خدمات نوشتاری خود را به یک شرکت پیشنهاد می‌دهد.

مثال: وقتی یک نویسنده مستقل از شما به عنوان یک شرکت برای ارائه خدمات نوشتاری پرداخت می‌گیرد، این یک نمونه از مدل C2B است. در اینجا، مشتریان به کسب و کار خدمات خود را ارائه می‌دهند.

 

P2P (Peer-to-Peer):

در مدل P2P، افراد به صورت مستقیم با یکدیگر در ارتباط هستند و محصولات یا خدمات را تبادل می‌کنند. به عنوان مثال، اجاره خودرو یا مسکن از طریق پلتفرم‌هایی مانند Turo یا Airbnb.

مثال: وقتی شما از یک پلتفرم برای اجاره خودرو یا مسکن از یک شخص دیگر استفاده می‌کنید، این یک نمونه از مدل P2P است. افراد به صورت مستقیم با یکدیگر معامله می‌کنند.

 

 

 تجارت الکترونیک (فروش اینترنتی) چه کمکی به ما می‌کند؟

انواع مدل‌های تجارت الکترونیک به ما در جهت‌دهی و بهبود فرآیندهای تجاری و تبادل اطلاعات کمک می‌کنند. این مدل‌ها اهمیت‌های مختلفی دارند، تجارت الکترونیک یا فروش اینترنتی دارای مزایای زیادی است:

 

تجارت الکترونیک یا فروش اینترنتی چه کمکی به ما میکند ؟

 

راحتی و سهولت:

– شما می‌توانید از هر جا و هر زمان که دوست دارید، محصولات یا خدمات را بفروشید یا بخرید. نیازی به حضور فیزیکی در مکان خاص نیست.

 

دسترسی به بازارهای گسترده:

با تجارت الکترونیک، شما قادر به دسترسی به بازارها و مشتریان جهانی هستید. این امکان به کسب و کارها ارائه می‌دهد که به طور گسترده‌تر بازاریابی و فروش داشته باشند.

 

کاهش هزینه‌ها:

نسبت به فروشگاه‌های سنتی، هزینه‌های نگهداری و مدیریت کمتر است. عدم نیاز به فضای فیزیکی برای نمایش محصولات و کاهش نیاز به نیروی انسانی در فروشگاهها می‌تواند هزینه‌ها را کاهش دهد.

 

ارتباط مستقیم با مشتریان:

با استفاده از ابزارهای ارتباطی مانند ایمیل و شبکه‌های اجتماعی، شما می‌توانید به صورت مستقیم با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید و به بازخوردهای آنها پاسخ دهید.

 

نظارت بر موجودی و فروش:

سیستم‌های مدیریت موجودی این امکان را به شما می‌دهند تا به بهترین شکل ممکن موجودی محصولات را کنترل کرده و فروش‌ها را پیگیری کنید.

 

امکان مقایسه و خرید آسان:

مشتریان می‌توانند به راحتی محصولات را مقایسه و قیمت‌ها را بررسی کنند، که به آن‌ها کمک می‌کند تصمیم بهتری در خرید بگیرند.

 

امنیت معاملات:

سیستم‌های پرداخت امن و استفاده از پروتکل‌های رمزنگاری اطلاعات، امکان معاملات امن را فراهم می‌کند و از اطلاعات حساس مشتریان محافظت می‌کند.

 

 

آشنایی با مدل های کسب و کار آنلاین :

 

آشنایی با مدل های کسب و کار آنلاین

 

مدل فروشگاه آنلاین:

در این مدل، کسب و کار محصولات یا خدمات خود را از طریق یک فروشگاه آنلاین به مشتریان ارائه می‌دهد. مشتریان می‌توانند از وب‌سایت یا اپلیکیشن فروشگاه محصولات را مشاهده و سفارش دهند.

 

مدل بازار آنلاین (Online Marketplace):

در این مدل، یک پلتفرم آنلاین به عنوان واسطه بین فروشندگان و خریداران عمل می‌کند. فروشندگان مختلف می‌توانند محصولات خود را در یک مکان مشترک قرار دهند.

به عنوان مثال، فروشگاه آنلاین Amazon که از فروشندگان مختلف به انواع محصولات دسترسی فراهم می‌کند. فروشندگان مختلف محصولات خود را در زیرساخت اشتراکی یک پلتفرم به فروش می‌رسانند و مشتریان می‌توانند انواع محصولات را از یک مکان مشترک بخرند.

 

 

مدل اشتراکی (Subscription Model):

این مدل به مشتریان امکان می‌دهد برای دسترسی به خدمات یا محصولات خاص، هزینه اشتراکی را پرداخت کنند. مثال: اشتراک ماهیانه Netflix یا Spotify.

 

به عنوان مثال، اگر ماهیانه از خدمات Netflix استفاده کنید، شما برای دسترسی به محتوای تصویری مختلف هر ماه مبلغی را پرداخت می‌کنید. در اینجا اشتراک ماهیانه به عنوان وسیله‌ای برای دستیابی به محتوا به کار می‌رود.

 

 

مدل تبلیغاتی (Advertising Model):

در این مدل، درآمد اصلی از نمایش تبلیغات به کاربران حاصل می‌شود. وب‌سایت یا اپلیکیشن تبلیغات را به نمایش می‌گذارد و درآمد کسب می‌کند.
یک وب‌سایت خبری آنلاین مانند BBC، با نمایش تبلیغات مختلف برای کاربران، به عنوان منبع درآمد خود از مدل تبلیغاتی بهره می‌برد. وقتی کاربران تبلیغات را مشاهده می‌کنند، وب‌سایت درآمد کسب می‌کند.

 

 

مدل خدمات نیازمندی فوری (On-Demand Services):

در این مدل، خدمات یا محصولات فوراً توسط کاربران درخواست می‌شوند. به عنوان مثال، ارائه خدمات اجاره خودرو یا سفارش آنلاین غذا.
در اینجا، زمانی که از خدمات ارسال غذا مثل Uber Eats یا خدمات اجاره خودروی آنلاین مانند Uber استفاده می‌کنید، سفارش فوری خدمات یا محصولات را دارید و به صورت آنلاین تحویل می‌گیرید.

 

 

مدل فریلنسینگ (Freelancing):

در این مدل، افراد به عنوان فریلنسرها خدمات یا مهارت‌های خود را به دیگران پیشنهاد می‌دهند. پلتفرم‌هایی مثل Upwork یا Fiverr این امکان را فراهم می‌کنند.

Upwork به عنوان یک پلتفرم نیرومندی آنلاین به فریلنسرها این امکان را می‌دهد تا مهارت‌ها و خدمات خود را به دیگران بفروشند. مثلاً یک نویسنده مستقل ممکن است خدمات نویسندگی خود را در اینجا ارائه دهد.

 

 

تجارت الکترونیک (فروش اینترنتی)  بدرد چه کسانی می‌خورد :

 

تجارت الکترونیکی یا فروش اینترنتی بدرد چه کسانی میخورد ؟

 

 

کسب و کارهای کوچک و متوسط (SMEs):

SMEs می‌توانند از تجارت الکترونیک به عنوان ابزاری برای گسترش بازار و افزایش فروش بهره‌مند شوند، حتی با منابع محدود.

 

برندها و شرکت‌های بزرگ:

برندها و شرکت‌های بزرگ می‌توانند از تجارت الکترونیک برای توسعه دسترسی به مشتریان جدید و افزایش شناخت برند استفاده کنند.

 

فردی که محصول یا خدماتی ارائه می‌دهد:

افرادی که محصولات یا خدمات خود را ارائه می‌دهند، مانند هنرمندان، نویسندگان مستقل و مشاوران، می‌توانند از تجارت الکترونیک برای نمایش و فروش آثار خود استفاده کنند.

 

 

مشتریان آنلاین :

افرادی که ترجیح می‌دهند محصولات خود را آنلاین بخرند و از خدمات آنلاین بهره‌مند شوند، از تجارت الکترونیک بهره‌مند می‌شوند.

 

 

کارآفرینان و فردی که دنبال ایده‌های نوآورانه هستند :

افرادی که به دنبال شروع یک کسب و کار آنلاین یا گسترش کسب و کار خود هستند، می‌توانند از تجارت الکترونیک به عنوان یک فرصت برای رشد و توسعه استفاده کنند.

 

کسانی که به دنبال خرید آسان و مقایسه قیمت هستند :

مشتریانی که به دنبال تجربه خرید آسان، مقایسه محصولات و دسترسی به تنوع بیشتر هستند، از تجارت الکترونیک بهره‌مند می‌شوند.

 

 

ابعاد تجارت الکترونیکی :

ابعاد تجارت الکترونیکی به مجموعه‌ای از جنبه‌ها یا عوامل مختلف اشاره دارد که در فعالیت‌های تجارت الکترونیک مطرح می‌شوند. این ابعاد ممکن است شامل موارد زیر باشند:

 

ابعاد تجارت الکترونیک یا فروش اینترنتی

 

ابعاد فناوری:

شامل ابزارها، سیستم‌ها، و فناوری‌های مورد استفاده در تجارت الکترونیک، از جمله وب‌سایت‌ها، پلتفرم‌ها، درگاه‌های پرداخت، و امکانات امنیتی.

 

ابعاد اقتصادی :

متعلق به اثرات تجارت الکترونیک بر اقتصاد شامل افزایش تجارت جهانی، ایجاد اشتغال، افزایش رقابت، و ایجاد فرصت‌های جدید برای تجارت.

 

ابعاد اجتماعی :

مرتبط با تأثیر تجارت الکترونیک بر افراد و جوامع، از جمله تغییر در الگوهای مصرف، تعاملات اجتماعی آنلاین، و تأثیر بر فرهنگ و ارتباطات.

 

ابعاد حقوقی و امنیتی :

متعلق به قوانین و مقررات مربوط به تجارت الکترونیک، حقوق مشتریان و فروشندگان، حفاظت از اطلاعات شخصی، و امنیت تراکنش‌های آنلاین.

 

ابعاد سازمانی :

مرتبط با تأثیر تجارت الکترونیک بر سازمان‌ها، از جمله بهبود فرآیندها، مدیریت زنجیره تأمین، نظارت بر موجودی، و توسعه استراتژی‌های بازاریابی.

 

ابعاد جغرافیایی :

شامل تأثیرات تجارت الکترونیک بر تراکم جغرافیایی کسب و کارها، دسترسی به بازارهای بین‌المللی، و اثرات جغرافیایی در فرآیندهای تجارت.

 

ابعاد فرهنگی:

متعلق به تأثیر تجارت الکترونیک بر فرهنگ‌ها، ارزش‌ها، و تفاوت‌های فرهنگی در فعالیت‌های تجاری و ارتباطات آنلاین.

 

 

چه ایده هایی برای فروش اینترنتی هست؟

 

ابعاد تجارت الکترونیک یا فروش اینترنتی

فروش محصولات دست ساز:

اگر مهارتی در تولید محصولات دست ساز دارید، می‌توانید آنها را آنلاین بفروشید، مثلاً جواهرات دست ساز یا مصنوعات هنری.

 

بازاریابی محصولات محلی:

ارائه محصولات محلی خود، مانند تولیدات محلی یا محصولات محدود به یک منطقه، می‌تواند به شما کمک کند تا بازار محلی را به صورت آنلاین هدف بگیرید.

 

آموزش آنلاین:

اگر در زمینه خاصی مهارت دارید، می‌توانید دوره‌های آموزشی آنلاین ارائه دهید و از این طریق درآمد کسب کنید.

 

فروش محصولات بازیافتی:

ایده‌ای خلاقانه می‌تواند باشد که محصولاتی بازیافتی را جمع‌آوری و به فروش برسانید، مثلاً تولید محصولات هنری از مواد بازیافتی.

 

فروش محصولات دیجیتال:

ارائه محتوای دیجیتال مانند کتاب الکترونیک، موسیقی، نرم‌افزارها، یا طراحی گرافیک به عنوان محصولات قابل فروش.

 

فروش لباس یا مد لباس:

اگر علاقه‌مند به صنعت مد هستید، می‌توانید لباس‌ها یا مدل‌های لباس را به صورت آنلاین فروش دهید.

 

خدمات مشاوره آنلاین:

اگر در یک زمینه خاص تخصص دارید، می‌توانید خدمات مشاوره آنلاین ارائه دهید، از مشاوره تحصیلی گرفته تا مشاوره کسب و کاری.

 

 

 

چطور تجارت الکترونیک (فروش اینترنتی) رو شروع کنم ؟‌

 

چطوری تجارت الکترونیک یا فروش اینترنتی رو شروع کنم ؟

برای شروع تجارت الکترونیک، می‌توانید مراحل زیر را دنبال کنید:

 

تحقیق و برنامه‌ریزی:

مطالعه و تحقیق در زمینه تجارت الکترونیک، بازارها، رقبا و نیازهای مشتریان مهم است. برنامه‌ریزی دقیق به شما کمک می‌کند تا هدف و راهبردهای خود را مشخص کنید.

 

انتخاب نیشه یا محصول:

انتخاب نیشه یا محصولی که می‌خواهید آنلاین فروش کنید، از اهمیت بالایی برخوردار است. این انتخاب باید بازار تقاضا، رقبا، و مهارت‌های شما هماهنگ باشد.

 

ساخت یک وب‌سایت یا استفاده از پلتفرم موجود:

می‌توانید یک وب‌سایت خود را ایجاد کنید یا از پلتفرم‌های فروش آنلاین معروف مانند «زیبال»، «هم‌کفا» یا «دیجی‌کالا» استفاده کنید.

 

پیکربندی درگاه پرداخت آنلاین:

برای ایجاد تجربه خرید آسان برای مشتریان، ایجاد یک درگاه پرداخت آنلاین مانند «زرین‌پال» یا «به‌پرداز» ضروری است.

 

ساخت محتوا و تصاویر جذاب:

محتواها و تصاویر جذاب در وب‌سایت یا پلتفرم شما باعث افزایش جلب توجه مشتریان و افزایش اطمینان ایشان می‌شوند.

 

تست و بهبود مستمر:

پس از راه‌اندازی، تست و بهبود مستمر وب‌سایت یا فروشگاه آنلاین شما اهمیت دارد. با استفاده از بازخورد مشتریان و داده‌های تجاری، بهبودهای لازم را اعمال کنید.

 

بازاریابی آنلاین:

از روش‌های بازاریابی آنلاین مانند تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی، سئو (SEO)، ایمیل مارکتینگ و کمپین‌های تبلیغاتی استفاده کنید تا مشتریان بیشتری را به سمت فروشگاه آنلاین خود جذب کنید.

 

مدیریت موجودی و ارسال:

سیستم موجودی موثری راه‌اندازی کنید تا موجودی محصولات خود را به‌روز نگه دارید. همچنین، گزینه‌های ارسال محصولات را مدیریت کنید تا به مشتریان بهترین تجربه ارسال را ارائه دهید.

 

حضور در شبکه‌های اجتماعی:

با حضور فعال در شبکه‌های اجتماعی، ارتباط با مشتریانتان را تقویت کنید و محتوای جذاب را با جمع‌آوری فالوئرها به اشتراک بگذارید.

 

پشتیبانی و خدمات پس از فروش:

سیستم پشتیبانی قوی ایجاد کنید تا به مشتریان در طول فرآیند خرید و پس از آن کمک کنید و اعتماد آنها را جلب کنید.

 

 

 

 

 

پرسش و پاسخ سوالات احتمالی

 

 

چگونه می‌توانم یک فروشگاه آنلاین بسازم؟

می‌توانید از پلتفرم‌های ساخت فروشگاه مثل Shopify یا WooCommerce استفاده کنید. به راحتی محصولاتتان را اضافه کنید و طراحی جذابی برای فروشگاه خود ایجاد کنید.

 

چطور می‌توانم محصولاتم را بهتر آنلاین بازاریابی کنم؟

از روش‌های بازاریابی دیجیتال مثل تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی، بهینه‌سازی موتورهای جستجو (SEO)، و ایمیل مارکتینگ استفاده کنید تا محصولاتتان را به مخاطبان بیشتری معرفی کنید.

 

از چه ابزارها و پلتفرم‌هایی برای پرداخت آنلاین استفاده کنم؟

از درگاه‌های پرداخت معتبر مانند زرین‌پال یا پی‌پال بهره ببرید تا به مشتریان امکان پرداخت آنلاین ایمن را فراهم کنید.

 

چگونه می‌توانم امنیت تراکنش‌های آنلاین را تضمین کنم؟

از SSL برای ارتقاء امانت اطلاعات استفاده کنید و از سیستم‌های پرداخت امن و معتبر بهره ببرید.

 

چطور می‌توانم بازخورد مشتریان را مدیریت کنم؟

به بازخوردهای مشتریان با دقت گوش کنید و درخواست‌ها یا انتقادات آنها را جدی بگیرید. از سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) نیز استفاده کنید.

 

 

چگونه می‌توانم با استفاده از رسانه‌های اجتماعی فروشم را افزایش دهم؟

با ایجاد حضور فعال در شبکه‌های اجتماعی و اشتراک محتواهای جذاب، می‌توانید جمعیت مخاطب خود را افزایش دهید.

 

از چه راهکارهایی برای کاهش هزینه‌های تجارت الکترونیک استفاده کنم؟

به بهینه‌سازی فرآیندها، استفاده از سیستم‌های مدیریت موجودی، و انتخاب سرویس‌های مدیریت کاهش هزینه‌ها کمک می‌کند.

 

چطور می‌توانم مشتریان جدید را جلب کنم؟

با ارائه تخفیفات، کمپین‌های تبلیغاتی، یا برگزاری رویدادهای تخصصی، مشتریان جدید را به سمت فروشگاهتان جذب کنید.

 

چه راهکارهایی برای مدیریت موجودی در تجارت الکترونیک وجود دارد؟

از سیستم‌های مدیریت موجودی استفاده کنید تا همیشه به‌روز باشید و از افت فروش به دلیل کمبود موجودی جلوگیری کنید.

 

 

چگونه می‌توانم تأثیرات تجارت الکترونیک بر حقوق و مقررات محلی در نظر بگیرم؟

با رعایت قوانین محلی، حقوق مشتریان، و حمایت از حریم خصوصی، مطابق با مقررات محلی فعالیت کنید.

 

 

مائده ملک زاده

دیدگاهتان را بنویسید