انواع مذاکره از نظر فرآیند کدامند؟
انواع مذاکره از نظر فرآیند
به مهارت صحبت کردن با اطرفیان در موقعیت و شرایط متفاوت، مذاکره می گویند که بعنوان یک مهارت مهم تلقی میشود و هر فردی ملزم به یادگیری این مهارت است.
مذاکره کنندگان حرفه ای، قادر به برقراری ارتباط بهتر با تمام دنیا هستند اما معمولا بیشترین کاربرد مذاکره برای فعالیت ها و کسب و کارهای مختلف می باشد و تمام شرکت ها و سازمان ها نیازمند چنین افرادی هستند. شما با توجه به روش‌های مختلف مذاکره و موضوع صحبتتان میتوانید بهترین روش را انتخاب کنید.
معرفی انواع مذاکره از نظر فرآیند
در ادامه با دسته‌بندی انواع مذاکره از نظر فرایند آشنا شوید:
مذاکره توزیعی:
مذاکره توزیعی که با نام های مذاکره با مجموع صفر یا مذاکره برد- باخت شناخته میشود، یک رویکرد چانه زنی است که موفقیت در آن صرفا متعلق به یک نفر است. معمولاً در مذاکره توزیعی درباره ی یک موضوع واحد بحث میشود.
به عنوان مثال، یک شرکت به منظور گرفتن خدمات فناوری اطلاعات، قصد قرارداد با یک فروشنده را دارد. این شرکت، تمایل به دریافت بیشترین خدمات و بستن قرارداد با کمترین قیمت را دارد، در حالی که فروشنده می خواهد کمترین منابع را با بالاترین قیمت به این شرکت بدهد. وقتی که هر دو طرف میخواهند یک معامله بهتر را برای خودشان به دست آورند، بیانگر یک رویکرد مذاکره توزیعی می باشد.
مراحل مذاکره توزیعی به ترتیب، عبارتند از:
– آشنایی دو طرف مذاکره با اهداف و نیازهای خود
– تحلیل بازار و شرایط اقتصادی
– ارائه پیشنهاد اولیه
– مذاکره و تبادل نظر
– تعیین نقاط قابل مذاکره
– توافق نهایی و بستن قرارداد
مذاکره تلفیقی:
اساسنامه سازمان بین المللی کار باعث به وجود آمدن مذاکره تلفیقی شد. معمولا موضوعات گفت‌وگو در مذاکره تلفیقی، شامل حقوق، ساعت کار، آموزش، بهداشت، ایمنی شغلی، راه‌های ایجاد تعادل بین کار و زندگی شخصی و … می باشد.
هدف نهایی مذاکره یکپارچه که عضو گروه مذاکرات برد – برد (برنده – برنده) می باشد، اینست که برای هریک از طرفین، شرایط عادلانه‌ای ایجاد کند. لذا هرکدام از طرفین با صرف نظر کردن از گزینه‌های کم‌ارزش‌تر خود، سعی میکنند از طرف دیگر مذاکره، گزینه ارزشمندتری دریافت کند. طرفین در این نوع مذاکره، درک واقعی از شرایط دارند.
به‌عنوان مثال، وقتی شما میخواهید مدتی را به‌صورت رایگان در ازای یادگیری یک مبحث، کار کنید درواقع از مذاکره تلفیقی با مدیرتان استفاده می کنید؛ به این دلیل که گزینه کم‌ارزشتان (پول) را جایگزین گزینه ارزشمند (یادگیری و کسب تجربه) کرده‌اید. واحد منابع انسانی سازمان شما نرجیح داده است که آزمون و خطا (گزینه کم‌ارزش) را فدای توسعه نیروی انسانی (گزینه ارزشمند) خود کند.
تفاوت های اصلی مذاکره توزیعی و مذاکره تلفیقی
“مذاکره توزیعی” در انواع مذاکره بر اساس نتیجه به نوعی از تکنیک مذاکره گفته میشود که طرفین در آن سعی در ایجاد حداکثر ارزش برای خود هستند درحالیکه مذاکره یکپارچه نوعی استراتژی محسوب میشود که در تلاش برای رفع منازعه با یک راه حل مشترک و قابل قبول می باشد.
در واقع یکی از استراتژی های رقابتی، مذاکرات توزیعی می باشد ولی مذاکرات تلفیقی یا یکپارچه از یک رویکرد مشترک استفاده می کند. امکان باخت شدید در مذاکرات توزیعی وجود دارد ولی امکان باخت شدید در مذاکرات یکپارچه وجود ندارد و بر یک رویکرد برد-برد تمرکز دارند.
مذاکرات توزیعی در زمان محدود بودن منابع‌تان بهتر جواب‌گو هستند ولی مذاکرات تلفیقی صرفا در مواقعی کاربرد دارند که منابع به وفور وجود داشته باشد. طرفین در مذاکرات توزیعی با استفاده از استراتژی تهاجمی به یکدیگر می‌تازند. سود متقابل و انگیزه برای طرف‌های درگیر در مذاکرات تلفیقی، نوعی توافق محسوب میشود.
تمرکز مذاکره توزیعی در هر زمانی صرفا روی یک مسئله است در حالی که تمرکز مذاکرات تلفیقی، همزمان بر روی چندین مسئله است. جو ارتباطات در مذاکرات تلفیقی باز و سازنده است ولی چنین شرایطی برای مذاکرات توزیعی برعکس می باشد.
کاربرد مذاکرات توزیعی برای مواقعیست که روابط بین طرفین، اولویت بالایی نداشته باشد درحالیکه کاربرد مذاکرات یکپارچه برای زمانیست که طرفین میخواهند با یکدیگر، رابطه طولانی مدتی را ایجاد کنند و این کار، اولویت بسیار بالایی دارد.
نتیجه گیری
تمامی افراد، مذاکراتی در زندگی انجام داده اند و به مشارکت در انواع اختلاف‌ها و بحث‌ها پرداخته اند. این مذاکرات بدون رعایت ترفند و یا اصولی در میان اعضای خانواده، اعضای جامعه، همکاران و… شکل می‌گیرد. مذاکره با هدف توافق میان اعضای مذاکره و برد هر دو طرف به وجود آمد. مراحل مختلف مذاکره در نتیجه ی مذاکره تاثیر بسزایی دارد. شما میتوانید پس از آشنایی با این اصول و مراحل، از آنها در مباحث خود استفاده کنید؛ به این دلیل که همه‌ی انسان‌ها خواه و ناخواه، وارد مذاکرات می‌شوند و نیازمند چنین دانشی هستند.
