آموزش مذاکره در املاک بهمراه فنون آن
آموزش مذاکره در املاک
خریدار در معاملات ملکی به خرید دارایی و ملک مدنظرش با قیمت پایین تمایل دارد درحالیکه فروشنده ترجیح می‌دهد ملکش را به بالاترین قیمت ممکن بفروشد. بدین ترتیب خریدار و فروشنده با هم مذاکره می‌کنند. وظیفه ی دفاتر املاک، برگزاری اکثر جلسات مذاکره و معامله می باشد و مشاور املاک، نقش بسزایی در به پایان رساندن مذاکره دارد. مشاور املاک میتواند خواسته های طرفین معامله را با آگاهی از فنون مذاکره موفق برآورده کند و هر دو طرف را با پیشنهاداتش به توافق برساند. از این رو در ادامه به آموزش مذاکره در املاک پرداخته ایم.
مشاور املاکی میتواند باعث پیشرفت و توسعه حرفه اش شود که یک مذاکره کننده ماهر باشد. مشاوران برای دریافت معاملات بیشتر و رشد کسب و کارشان باید بتوانند از فنون کارآمدتری در مذاکرات و معاملات ملکی استفاده کنند.
آشنایی با فنون مذاکره موفق مشاور املاک
اصلی‌ترین فنون مذاکره موفق مشاور املاک عبارتند از:
>> داشتن اطلاعات کافی:
داشتن اطلاعات کامل از مهمترین فنون و تکنیک‌های مذاکره موفق به شمار می رود. یک مشاور املاک باید از اطلاعات لازم درخصوص شرایط طرفین و خواسته‌های آنها برخوردار باشد. همچنین وظیفه ی یک مشاور برای پیش بردن یک مذاکره به سوی موفقیت و کسب نتیجه راضی کننده اینست که اطلاعات کافی درباره شرایط روز معاملات ملکی، قوانین و مقررات مختلف، شرایط بازار و موارد گوناگون داشته باشد.
>> اولین پیشنهاد خریدار برای بازدید را رد کنید:
نگذارید که خریدار فکر کند شما مشاور بیکاری هستید و او میتواند در هر تایمی که میخواهد برای بازدید به شما مراجعه کند. همیشه با حفظ وجهه خود در نزد خریدار، این موضوع را قوت بخشید.
زمانیکه ملکی را برای اولین بار به خریدار پیشنهاد میدهید و بعنوان مثال، ساعت پیشنهادی او ساعت ۵ است، شما باید آنرا رد کنید و بگویید که با مشتری دیگری در این تایم قرار دارید و درصورت امکان، راس ساعت ۶ به شما مراجعه کند.
نترسید مشتری واقعی برای پیدا کردن ملکش، نصف شب هم برای بازدید مراجعه میکند.
>> داشتن گزینه دوم:
مشاوران برای اینکه در زمینه خرید و فروش املاک به مذاکره موفقی دست یابند، باید چندین گزینه را برای پیش برد روند مذاکره داشته باشند. احتمال بروز هر اتفاقی در معاملات ملکی وجود دارد که طرفین باید ناچارا تصمیماتشان را تغییر دهند. در این صورت شما باید روش‌های مختلف مذاکره را به عنوان یک مشاور املاک مجرب بدانید تا در صورت به نتیجه نرسیدن هرکدام، از یک مورد دیگر استفاده کنید.
>> درباره همه چیز تحقیق کنید:
درصورت همکاری با آژانس در زمینه خرید و فروش ملک، باید نحوه رفتار و زندگی مشتریان را قبل از هر چیزی بدانید که برای چنین کاری میتوانید از اینترنت استفاده کنید. مثلاً شما با تحقیق درباره یک مشتری متوجه میشوید که شخصیت رکی دارد. از این رو باید با چنین شخصی برخورد رکی داشته باشید و سانسور را کنار بگذارید.
برای شناخت افراد از هوشتان بهره بگیرید، چون همیشه فرصت تحقیق کردن درباره مشتری را ندارید. پس سعی کنید مشتری را بطور کامل بشناسید و با توجه به شناختتان از مشتری، رفتار کنید. لازمه ی چنین کاری کسب تجربه است.
>> ملاقات حضوری یا صحبت تلفنی:
هر فردی برای خرید یک ملک باید آنرا بازدید کند، چون میخواهد هزینه زیادی بپردازد. بنابراین در نظر داشته باشید که اکثر صحبت و مذاکره‌هایتان باید به صورت حضوری باشد درغیر اینصورت میتوانید تلفنی صحبت کنید.
یکی از استراتژی فروش در بین افراد موفق اینست که زمان زیادی را به شخص مقابل نمی‌دهند تا فکر یا تجدید نظر کند. شما باید مطمئن شوید که مشتریتان زمان زیادی برای فکر کردن ندارد وگرنه احتمال پشیمان شدنش وجود دارد؛ چون گاهی اوقات با پیشنهادهای بهتری روبه‌رو میشود یا اینکه به این نتیجه می رسد که چنین پیشنهادی مناسب نیست. همچنین شما برای پاسخ دادن به هر سوالی باید تحقیقات کافی درباره خانه، امکانات آن، محله و معیارهای مدنظر مشتریتان انجام داده باشید. مشتری درصورتی به شما اعتماد میکند که اطلاعات زیاد و دقیقی داشته باشید؛ چون او نمی‌تواند شما را غافلگیر کند و خیلی زود با وی وارد معامله میشوید.
>> داشتن پیشنهادات جذاب:
لازمه ی کسب پیشرفت‌های بیشتر در حرفه مشاور املاک اینست که خلاقیت بالایی داشته باشید و همیشه به مشتریان خود، پیشنهادات جذابی بدهید؛ یعنی پیشنهادات مختلفی را برای خریدار و فروشنده مطرح کنید. مثلا میتوانید برای کسب اعتماد هر دو طرف، روش‌های پرداختی مختلفی را ارائه دهید و یا اینکه با تعیین امتیازاتی برایشان، میل آنها را به عقد قرارداد، بیشتر کنید.
برای مثال اگر پرداخت کل پول در یک معامله برای خریدار، سخت باشد باید فروشنده را با روش‌های پرداختی دیگر راضی کنید یا اینکه تقاضای تخفیف برای مستاجرتان در معاملات رهن و اجاره ملک داشته باشید.
>> روی ملک مورد مذاکره متمرکز شوید:
هرگز از ادب و تعادل در جریان مذاکره فروش، خارج نشوید و خود را کنترل کنید. اگر مشتری، یک پیشنهاد غیرمنطقی را نپذیرفت نباید به او حمله کنید بلکه با حفظ تمرکزتان بر روی ملک مورد مذاکره، سعی کنید در مورد مزایا و قابلیتهای ملک پیشنهادیتان صحبت کنید تا ارزش ملک را در ذهن مشتری افزایش دهید.
نتیجه گیری
مذاکرات ملکی موفق، فنون مختلفی دارند که در این مقاله به آن ها اشاره کرده ایم. بنابراین سعی کنید تمامی موارد ذکر شده درباره ی آموزش مذاکره در املاک را با دقت مطالعه کنید و از آنها بهره بگیرید. اگر مثبت باشید، میتوانید به خوبی در مورد موقعیت مذاکره تحقیق کنید و تمام فضای مذاکره را با آرامش پیش ببرید.
