آشنایی با 9 روش مذاکره در فروش ملک

روش مذاکره در فروش ملک

مذاکره از مهم ترین وظایف متخصص املاک به شمار می رود، یک مشاور املاک دائما با سایر مشاورین املاک و مستقیماً با صاحبان خانه یا خریداران مذاکره میکند. بنابراین شما با کسب مهارت روش مذاکره در فروش ملک می توانید به موفقیت بیشتری دست یابید. هر چند توانایی شما برای مذاکره بسته به مواردی همچون محیط اطراف و طرف مقابل مذاکره تعیین میشود.

فنون مذاکرات ملکی

امروزه فراهم کردن مسکن (خرید، رهن یا اجاره) یکی از مهم‌ترین دغدغه‌های هر فرد محسوب میشود که مشاورین املاک میتوانند چنین نیازی را تامین کنند. مشاورین املاک باید آشنایی کامل نسبت به برقراری ارتباط با فنون مذاکرات ملکی داشته باشند، زیرا مذاکره مرسوم‌ترین روشیست که افراد با استفاده از آن میتوانند با یکدیگر ارتباط برقرار کنند. یکی از مهارت های ضروری برای خرید و فروش یا واسطه گری ملکی موفق، داشتن فن مذاکره در امور ملکی می باشد.

* شروع کردن با قیمت مناسب:

با توجه به شرایط اقتصادی کشور که درآمد کم است و قیمت ملک بالا است افراد، خیلی قیمت را در نظر نمی گیرند و احتمالا قیمت ملک‌ها را قبل از شما در چند جای دیگر پرسیده اند و حتی ممکن است که بعد از شما به مشاور املاک‌های دیگر مراجعه کنند. بهترین حالت اینست که از خودتان خرید می‌کنند و بعد متوجه گران فروشی ملکتان میشوند و دیگر به سراغ شما نمی آیند و به بقیه توصیه می‌کنند که از شما ملکی را نخرند. وقتی که شما با توجه به ارزش ملک و بازار، قیمت منصفانه ای را ارائه دهید، فضا بیشتری را برای مذاکره به وجود می آورید.

* حضوری ملاقات کنید یا تلفنی صحبت کنید:

بهترین کار، ملاقات طرف متقابل خود یا تلفنی صحبت کردن، می باشد. مزیت ملاقات حضوری یا صحبت از طریق تلفن باعث درک بهتر احساسات دیگران میشود. همچنین، به طرف مقابلتان زمان زیادی نمی دهد تا درمورد پیشنهادهایش فکر یا تجدید نظر کند.

درصورت ملاقات حضوری، مجازی یا تلفنی، باید نسبت به انجام کامل این کار مطمئن‌شوید؛ یعنی باید جزئیات خانه، بازار محلی و آنچه برای مشتریتان بیشترین ارزش را دارد، بدانید. درنظر داشته باشید که پس از انجام تحقیقات خود باید آمادگی هر گونه سؤال یا تاکتیک طرف مقابل را داشته باشید؛ یعنی طرف مقابلتان شخصاً بتواند به همان دلایلی که شما انجام می دهید ملاقات کند.

* اولین پیشنهاد خریدار برای بازدید را رد کنید:

به این نکته توجه کنید که نباید ذهنیت خریدار نسبت به شما، یک مشاور بیکار باشد و هر ساعتی که او، تایم آزاد داشت بتواند برای بازدید به آن مکان بیاید. سعی کنید که همیشه در نزد خریدار، وجهه خود را حفظ کنید.

زمانیکه ملکی را برای اولین بار به خریدار پیشنهاد میدهید، بهتر است که اگر او خواست مثلا ساعت 5 خانه را ببیند چنین پیشنهادی را به دلیل قرارداد با مشتری دیگر رد کنید و بجای آن بازدید در ساعت ۶ را به خریدار پیشنهاد دهید.

* صبور بودن:

از لازمه‌های مذاکره کنندگان میتوان به صبور بودن، اشاره کرد. اگر قصد انجام معامله ملکی بین خریدار و فروشنده دارید، باید صبور باشید. با توجه به اینکه احتمال طولانی شدن جلسات معاملات ملکی وجود دارد، باید زمان لازم و کافی را به آن اختصاص دهید. از این رو بهتر است که برای این جلسه از قبل، تایم زیادی در نظر بگیرید و برنامه و کار مهمی بعد از آن نداشته باشید تا بتوانید تمرکزتان را تماما روی مذاکره بگذارید.

* درک پویایی بازار املاک و مستغلات:

یک مذاکره کننده، موظف به شناخت جو بازار فعلی است. با توجه به اینکه گاهی اوقات نرخ بازار، تورم است باید قبل از اینکه به میز مذاکره نزدیک شوید، شناخت کاملی نسبت به حقایق داشته باشید. یک یا دو تراکنش برای داده‌های قابل اعتماد کافی نیست.

از دیگر موارد مهم، شناخت عواملیست که باعث افزایش یا کاهش قیمت ملک می‌ شوند. به عنوان مثال، سقف جدید یک ارزش افزوده است، سقف قدیمی ضرر است. اگر وضعیت فعلی املاک و مستغلات را بدانید تاثیر بسزایی در مذاکرات شما دارد. درصورت نداشتن زمان کافی برای مطالعه آب و هوا، یک متخصص استخدام کنید تا بتوانید در زمان و پولتان صرفه جویی کنید.

* تمرکز بر روی نکات مثبت ملک:

یک مشاور املاک باید بتواند برای ترغیب و راضی نمودن خریدار در جلسه معامله و مذاکره، تمرکزش را روی نکات مثبت ملک بگذارد؛ به گونه ای که ویژگی‌ها و خصوصیات مثبت ملک را بگویید و خریدار را به خرید آن تشویق کنید. همچنین اگر فروشنده برای فروش ملکش تردید دارد، او را ترغیب به فروش کنید.

* آگاهی از شرایط بازار:

یک مشاور املاک موفق باید درمورد شرایط بازار و تغییرات آن اطلاعات کافی داشته باشد و همچنین مسائل مختلف بازار را برای داشتن یک مذاکره موفق بداند. شما موظف به ارائه ی موارد مختلف به خریدار و فروشنده هستید تا آنها تصمیماتشان را با آگاهی کامل بگیرند.

برای مثال، شما موظفید که به منظور جلب توجه، یک ملک آینده دار را به خریدار اعلام کنید تا برای خریدش ترغیب شود.

* انتخاب مکان درست مذاکره:

معمولا دفاتر املاک، محل برگزاری اکثر مذاکرات و جلسات معاملات ملکی می باشد؛ به همین خاطر، باید فضای چنین دفاتری برای برگزاری جلسه مناسب باشد. شما باید بتوانید برای جلسه مذاکره، محیطی آرام و رسمی را فراهم کنید، بگونه ای که طرفین معامله در آنجا احساس راحتی داشته باشند.

* مشخص کردن زمان تخلیه و تحویل ملک:

شما باید با توجه به شرایط طرفین، زمان تخلیه، جابجایی و تحویل ملک را برای جلوگیری از مشکلات آتی مشخص کنید و با در نظر گرفتن خواسته‌های هر دو طرف، زمان مناسبی را پیشنهاد دهید. مثلا اگر فروشنده نمیتواند در آن زمان، ملکش را تحویل دهد باید از خریدار برای او مهلت بگیرید.

نتیجه گیری

مذاکرات فروش بسته به عواملی انجام میشود که از آنها میتوان به نوع ملک و شرایط خریدار اشاره کرد. اگر مهارت روش مذاکره در فروش ملک را به دست آورید، پیشرفت بیشتری می کنید و همچنین موجب رشد و توسعه کسب و کار میشوید.

بنابراین شما باید تکنیک‌های مختلفی را به عنوان یک مشاور املاک حرفه‌ای یاد بگیرید و از آنها برای مذاکره موفق و کسب رضایت طرفین (خریدار و فروشنده) در جلسات معاملات ملکی استفاده نمایید.