مهارتهای مهم در انجام مذاکره چیست؟
مهارتهای مهم در انجام مذاکره
معمولا افراد به منظور حل‌و‌فصل اختلافات و دستیابی به توافق، بین دو یا چند طرف، مذاکره می کنند. درصورتی مذاکره منجر به سازش میشود که هر طرف، امتیازاتی را به نفع طرفین دیگر اعطا کند. بنابراین در ادامه با مهارتهای مهم در انجام مذاکره آشنا شوید.
محل برگزاری مذاکرات، بیشتر در محیط کار می باشد و معمولا در بین همکاران، بخش‌های مختلف یا بین کارمند و کارفرما صورت می گیرد. گاهی اوقات مذاکره ی افراد حرفه‌ای درمورد مواردی همچون شرایط قرارداد، زمان‌بندی پروژه‌ها، جبران خسارت‌ها و … می باشد.
به مهارتهای نرمی که باعث سازش طرفین میشوند و توانایی‌هایی نظیر ترغیب، برقراری ارتباط موثر، استراتژی‌سازی، برنامه‌ریزی و همکاری را در بر می گیرند؛ مهارت های مذاکره می گویند. اولین قدم برای تقویت مهارت مذاکره اینست که توانایی های مذکور را بشناسید. مهارتهای موردنیاز شما برای مذاکره، بسته به مواردی تعیین میشوند که از آنها میتوان به محیط کارتان، نتیجه موردنظر و طرفین درگیر مذاکره اشاره کرد.
انواع مهارتهای مهم در انجام مذاکره
مهارتهای مهم در انجام مذاکره عبارتند از:
– پرسشگری:
از مهارت های مهم و کاربردی در مذاکره میتوان پرسشگری را نام برد که کاربرد بسیاری در تمام انواع مذاکره دارد؛ البته به شرطی که منجر به افزایش استرس نشود. پرسشگری باید با هدف افزایش فهم مقابل طرفین مذاکره انجام شود و بهترین ابزار برای تحقق این فهم، سوال‌پرسیدن می باشد. سوالات را باید به طور دقیق، مودبانه، روشن‌کننده ابهامات، گاهی غیر مستقیم، به‌موقع و به‌جا مطرح کنید.
با توجه به استرس‌زا بودن فضای مذاکره، باید بتوانید چیزهایی که باعث استرس میشود، را پیش‌بینی کنید و آنها را در جلسات کنترل کنید. یکی از موضوعات موثر در کاهش استرس و تنش در جلسه مذاکره، دقت در طرح سوالات و استفاده از سوالات خوب و به شیوه‌ای درست می باشد.
– تقویت اعتماد به نفس:
برای خوب صحبت کردن با طرفین مذاکره کننده، باید در مورد خواسته هایتان حرف بزنید و اعتماد به نفستان بالا باشد و اهداف غیر منطقیشان را نپذیرید. شما باید از این توانایی برخوردار باشید که برای پیشرفت در هر زمینه ای، این مورد از انواع مهارت های مذاکره را در خود تقویت کنید.
– مدیریت زمان:
از مهم‌ترین مهارت های اصلی مذاکره کننده میتوان به مدیریت زمان اشاره کرد. متاسفانه اکثر مدیران نمیتوانند به خوبی، زمان را مدیریت کنند و با کمبود وقت در اکثر جلسات مذاکرات تجاری مواجه میشوند؛ به‌طوری‌که موضوعات مهم را در جلسه قید نمی کنند یا اینکه نمیتوانند موضوعات را بهدرستی جمع‌بندی کنند و جلسه به نقطه قابل قبولی نمی‌رسد.
همچنین در بعضی از جلسات مذاکره با اینکه وقت، اضافه می آید؛ نمیتوانند مذاکره را به خوبی جمع‌بندی کنند یا اینکه اصلا مشخص نیست در جلسه باید چه اتفاقی رخ دهد. از این رو رعایت موارد زیر باعث مدیریت زمان در جلسه مذاکره می شود:
– تعیین ساعت شروع و پایان هر جلسه مذاکره:
ریزموضوعات را به طور کامل مشخص کنید و یا اینکه از قبل، زمان تک‌تک این موضوعات را محاسبه کرده باشید.
– هوش هیجانی:
به توانایی کنترل احساسات و شناخت احساسات دیگران، هوش هیجانی می گویند. برای اینکه بتوانید روی مسائل اصلی تمرکز کنید باید از پویایی عاطفی در طول مذاکره آگاه باشید. درصورت ناراضی بودن از مذاکره فعلی، یک استراحت بخواهید تا طرفین بتوانید دیدگاه‌های تازه‌تری پیدا کنید.
– ارائه چندین پیشنهاد بطور همزمان:
چند پیشنهاد را به جای ارائه یک پیشنهاد در یک زمان، بطور همزمان در نظر بگیرید. اگر همتایتان هیچ کدام از آنها را نپذیرفت، از او بپرسید که کدام یک را بیشتر می پسندد و دلیلش چیست. سپس کار خود را به منظور ارتقای پیشنهادتان انجام دهید یا سعی کنید که گزینه ای با طرف دیگر داشته باشید تا رضایت طرفین را جلب کند. استراتژی ارائه چندین پیشنهاد همزمان، این مزیت را دارد که احتمال اشتباه را کاهش می دهد و می تواند موجب ارتقا راه حل های خلاقانه تر شود.
– قدردانی کردن :
متاسفانه مهارت قدردانی کردن در جلسات مذاکره، رایج نشده است. این مهارت دارای زمان و شیوه خاصی است و لازمه ی آن تمرین‌کردن می باشد. اینکه از چه کسی در چه زمانی و بابت چه چیزی در جلسه مذاکره قدردانی شود، اهمیت بسزایی دارد.
– تصمیم گیری:
مذاکره کنندگان خوب، عملکرد قاطعانه ای در طول مذاکره دارند. گاهی اوقات باید در طی یک قرارداد چانه زنی با مصالحه موافقت شود و شما واکنش قاطعانه ای داشته باشید. در نظر بگیرید که گاهی اوقات تصمیمات شما بر خود یا شرکتتان اثراتی بر جای میگذارد. حتما باید بدون فکر کردن در تصمیماتتان، با دقت در مورد گزینه های خود فکر کنید. رفت و برگشت بین گزینه های خود بدون پاسخ روشن باعث استرس غیرضروری میشود.
– تعیین اولویت ها، تعهدات و ایرادات خود:
برای ارزیابی اینکه در کجا تمایلی به سازش ندارید باید اولویت هایتان را از قبل تعیین کنید. تعهد که توسط یک یا چند طرف انجام می شود شامل یک توافق، تقاضا، پیشنهاد یا قول است.
علاوه بر این تعهد می تواند از توافق برای ملاقات در یک زمان و مکان خاص تا یک پیشنهاد رسمی برای انعقاد قرارداد متغیر باشد. در مذاکره باید به مخالفت های احتمالیتان توجه کنید. تصورتان اینست که مدیر شما با افزایش حقوق به دلیل کاهش فروش، مخالفت میکند؟
آیا علت عدم افزایش حقوق شما اینست که حقوق مدنظرتان بالاتر از حد متوسط است؟
لذا شما پس از یادداشت تمامی ایرادات احتمالی باید اطلاعاتی را جمع آوری کنید که برای پشتیبانی از آنها نیاز دارید.
– تفکر سریع:
مهارت توانایی فکر کردن سریع، تاثیر بسزایی در طول مذاکره دارد؛ به اینصورت که در موقعیت های فوری به شما کمک میکند. یکی از دیگر مزایای تفکر سریع اینست که توانایی شما را برای مدیریت فشار، آموزش میدهد که به مذاکرات شرکت کمک میکند.
نتیجه گیری
در زندگی اغلب مردم، موضوعات رایجی وجود دارد که یکی از آنها مذاکره کردن، می باشد و اتفاقا تمامی مردم، مذاکرات مختلفی در طول زندگی خود داشته اند. برای رسیدن به حداکثر میزان خواسته هایتان باید مهارتهای مهم در انجام مذاکره را بدانید و آن ها را بکار بگیرید.
