چگونه با مشتری مذاکره کنیم؟

چگونه با مشتری مذاکره کنیم؟

مذاکره با مشتری به روش صحیح برای زمانی کاربرد دارد که مشتریان میخواهند قرار داد بهتری ببندند و هر دو طرف سود کنند. مناسب بودن قیمت های شما مهم نیست، چون در هر حالت احتمال روبرو شدن با مشتریانی که به دنبال قیمت پایین تر و بهتر هستند، وجود دارد. در چنین شرایطی کسب و کار ها یا به مشتری سخت میگیرند و یا کلا مشتری را رها میکنند. در این مقاله راهکارهایی ذکر شده تا بدانید چگونه با مشتری مذاکره کنیم.

اگر بتوانید با مشتری خود به خوبی مذاکره و او را راضی کنید، شانس داشتن یک رابطه ی طولانی مدت با مشتریانتان را افزایش می دهید و سود بیش تری را در دراز مدت به دست می آورید.

راهکارهای مذاکره با مشتری

راهکارهای مذاکره با مشتری به شرح زیر می باشد:

* اجازه بدهید اول مشتری، شروع به صحبت نماید:

شما در روز مذاکره باید شرایط قرارداد را ارائه کنید و در صورتی که مشتری مایل بود، اجازه دهید تا او گفتگو را شروع کند.

اغلب فروشندگان، قبل از اینکه مشتری دهان خود را باز کند برای جلب نظرش، وسوسه می شوند که به بیان یک تخفیف اضافی بپردازند اما شما که نمی دانید او چه می خواهد بگوید. پس یکی از راهکارهای مذاکره با مشتری اینست که ابتدا گوش کنید و سپس صحبت کنید.

* به صدا و نحوۀ صحبت کردن خودتان دقت کنید:

خصوصیاتی نظیر خودجوش بودن و سرزندگی، از خصوصیات یک فروشندۀ موفق به شمار می رود. شما در زمان مذاکره باید بتوانید با محبت،گرم و شمرده صحبت کنید. یکی از مزایای صحبت کردن درست، انتقال علاقه و اعتماد به نفس خود به شخص مخاطب است.

* همیشه به رابطه اهمیت بیش تری بدهید:

رابطه ی شما با مشتریان می تواند علاوه بر مجاب کردنشان برای خرید، آنها را به مشتریان وفادار تبدیل کند. بازاریاب ها و فروشندگان موفق، دیدگاهی دوستانه نسبت به مشتریانشان دارند.

توصیه میشود که به مشتری خود، تاکید کنید که دوست او هستید و از او بخواهید که شما را به عنوان فروشنده نبیند.

مذاکره، ترفندی برای نشان دادن قدرت نیست بلکه شانسی برای مواردی نظیر شنیدن و شنیده شدن، ساخت یک رابطه ی کاری مستحکم با مشتریان، احترام گذاشتن و دریافت احترام متقابل می باشد. این ترفند سودمند به شما در آینده کمک میکند تا فروش بیش تری داشته باشید.

* در صورت لزوم، معامله را به تعویق بیاندازید:

فروشندگان نباید تمامی خواسته های مشتری را بپذیرند. درصورت غیرمنصفانه بودن تقاضاها و خواسته های مشتری برای شرکت، از کنسل شدن و به تعویق انداختن معامله نترسید.

یک مشتری زمانی قرارداد را امضاء می کند که اصلاح شده باشد و تخفیف زیادی بگیرد. گاهی اوقات اختلاف نظرهایی در این مورد وجود دارد و با توجه به این که مشتری در محصول و مزایای ارائه شده، ارزش زیادی نمی بیند، ممکن است ناراضی و دلخور شود. در این زمان، بهتر است که معامله را به خاطر خود و مشتریتان، به تعویق بیاندازید.

* واکنش مناسبی نسبت به پیشنهاد خریدار بدهید:

رفتار و گفتار شما در مذاکره فروش باید همراه با واکنش مناسبی باشد. به عنوان مثال اگر مشتری، انتظار تخفیف بیش از حد دارد باید بگونه ای رفتار کنید که مشتری متوجه شود چنین خواسته ای نامعقول است و تجدید نظر کند.

* به پایان مکالمات دقت کنید:

همیشه برای رفع نیازهای مشتری بگونه ای تلاش کنید که جمله‌ی “خب، خیلی ممنونم. من دیگر مشکلی ندارم” را در پایان مکالمه از زبانش بشنوید. برای مثال می‌توانید از مکالمه زیر با مشتری استفاده کنید:

بسیار عالی. از این بابت خوشحالم که توانستم مشکلتان را حل کنم. اگر مشکل دیگری هست خوشحال می‌شوم که به شما کمک کنم.

شاید باور نکردنی باشد اما بسیاری از مشتریان تا قبل از سوال پرسیدن در مورد مشکلات دیگرشان، پرسش خود را مطرح نمی‌کنند.

عبارت “خوشحالم می‌شوم به شما کمک کنم”  به مشتری کمک میکند تا احساس بدی بابت سوال‌هایش نداشته باشند.

* به موقع، میز مذاکره را ترک کنید:

در زمان غیر منطقی بودن خواسته های مشتری، توصیه میشود که میز مذاکره را ترک کنید. اگر مشتری امتیازات غیر منطقی می خواهد و در مورد محصولتان نظر مثبتی ندارد، آن را فراموش کنید.

* بعد از قطعی شدن، قرارداد را بنویسید:

اولین راهکار در مذاکره فروش اینست که به بررسی ایده ها و پیشنهادات بپردازید و حتی گاهی اوقات به زمان و تصمیم گیری نیاز دارید.

فروشنده حرفه ای، کسی است که قراردادش را تا وقتی مذاکره به صورت قطعی تمام نشده، نمی نویسد و صرفا زمانی بحث قرارداد را پیش میکشد که هر دو طرف، همه چیز را تایید کنند.

نتیجه گیری

برای اطلاع از اینکه چگونه با مشتری مذاکره کنیم، توجه کنید که نباید از ادب و تعادل در روند مذاکره خارج شوید حتی زمانی که مشتری به شما پیشنهاد غیر منطقی می دهد. از این رو سعی کنید که مکالمه ی شما نیاز های هر دو طرف را دربر بگیرد و به مشتری خود به صورت کاملا منطقی بگویید که هزینه ی مدنظرتان بابت چه چیزهایی صرف می شود.