مذاکره اصولی و غیر اصولی چیست و چه ویژگی هایی دارد؟
مذاکره اصولی و غیر اصولی
دو سبک مذاکره سخت و نرم در فضای کسب و کاری، کاربردهای فراوانی دارند اما طرفین باتوجه‌به شرایط و ویژگی‌های این مذاکرات، بعد از مدتی احساس می کنند که متحمل ضرر شده اند؛ همین امر باعث شده تا یک سبک اصولی تر و کاربردی‌تر برای مذاکرات، ارائه شود. مذاکره اصولی، رویکردی متفاوت تلقی میشود که طرفین در آن میخواهند به یک نتیجه پایدار و سناریوی برد-برد دست یابند.
در نظر داشته باشید که اشخاص در مذاکره اصولی از مسئله اصلی جدا هستند و برخلاف روش سخت که احتمال حمله به فرد مقابل وجود دارد، در این سبک به بررسی یک مسئله می پردازند. مذاکره کننده ها در مدل مذاکره اصولی میکوشند تا مسیر توافق را با بسته هایی از پیشنهادات، هموار کنند.
مراحل مذاکره اصولی
مذاکره اصولی دارای مراحلی نظیر آماده سازی، ارتباط، حل مسئله، مذاکره، بسته شدن و اجرا می باشد.
استراتژی های مذاکره غیر اصولی
در ادامه با سه نظریه ی استراتژی های مذاکره غیر اصولی آشنا شوید:
* روش برد – باخت
* مذاکره غیر اصولی باخت – برد
* روش باخت – باخت
روش های مذاکره غیر اصولی
مذاکره غیر اصولی با دو روش زیر انجام میشود که هر کدام علائمی دارد:
>> موضع گيري و پافشاري برمواضع
>> مسالمت جويي ونرمش
علائم مذاکره غیراصولی
نشانه ها و علائم مذاکره غیراصولی عبارتند از:
- 1. علائم موضع گيري و پافشاري برمواضع
موضع گيري و پافشاري برمواضع با علائم زیر به نمایش در می آید:
> امتناع از مذاكره
> طرح درخواستهاي افراطي
> خواسته هاي فزاينده
> نمايش غيرقابل تغيير و انعطاف
> شريك سرسخت
> تاخيرحساب شده
> يابپذير يا رد كن (روشن ياخاموش)
- 2. علائم مسالمت جويي و نرمش
علائم مسالمت جويي و نرمش عبارتست از:
– اصرار و گاهي التماس برمذاكره
– عدم طرح هرگونه درخواست
– گذشت فرساينده ازدرخواستها
– ارائه شخصيتي قابل انعطاف
– رضايت شركايم بامن
– حضور زودتر از موقع و مراجعه بيش ازحد
– هرراه حلي بدهيد مي پذيرم
کاربرد مذاکره اصولی
مذاکره اصولی بعنوان بهترین روش مذاکرۀ اثربخش شناخته میشود که از مزایای آن میتوان به حل مسئله در کسب و کارها اشاره کرد. نرمش در این روش، همراه با سخت‌گیری در نظر گرفته میشود؛ لذا انعطاف‌پذیری بالایی دارد. سبک مذاکره اصولی باعث رعایت انصاف در یک جلسه و پیشگیری از زیاده‌خواهی طرف مقابل میشود. استفاده ی درست از این روش موجب میشود که طرفین به نتیجه برد-برد دست یابند.
چهار اصل مذاکره اصولی
در مذاکره اصولی باید چهار اصل زیر را در نظر بگیرید:
– اشخاص:
در این مرحله افراد را از مسئله جدا کنید.
– منافع:
تمرکزتان بر روی منافع باشد.
– حق انتخاب ها:
حتما راه حل های احتمالی را قبل از تصمیم گیری ایجاد کنید.
– معیارها:
برای اینکه نتیجه مذاکره براساس نوعی استاندارد عینی انجام شود، بر نتیجه ی آن اصرار کنید.
اعتبار این چهار اصل اساسی مذاکره اصولی از زمانیست که مذاکره شروع میشود تا زمانیکه به توافق می رسید یا مذاکره، قطع میشود. این مدت زمان، متشکل از سه بخش تجزیه و تحلیل، برنامه ریزی و گفتگو می باشد.
تقسیم بندی های زمانی مذاکره
در ادامه با تقسیم بندی های زمانی مذاکره آشنا میشوید:
> تجزیه و تحلیل:
مراحل تجزیه و تحلیل، شامل شناسایی موقعیت، جمع آوری اطلاعات، سازماندهی اطلاعات و اندیشیدن درباره آنها می باشد.
> برنامه ریزی:
کارهایی نظیر بررسی چهار عنصر قبلی، بررسی مسائل شخصی، بررسی منافع متعدد، یافتن منافع واقع گرایانه، خلق حق انتخاب ها و معیارهای اضافی از مراحل برنامه ریزی به شمار می رود.
> گفتگو:
یکی از تقسیم بندی های زمانی مذاکره، گفتگو می باشد که به دنبال توافق، تفاوت درک و بینش و نگرش و خشم و مشکلات و… درک منافع طرف مقابل است.
مزایای مذاکره اصولی
مذاکره اصولی، مزایایی به شرح زیر دارد:
* منصفانه و اخلاقی:
تمرکز مذاکره اصولی بر انصاف و رفتار اخلاقی می باشد و به تقویت عدالت در فرآیند مذاکره می پردازد.
* حفظ روابط:
مذاکره اصولی به جای رقابت بر همکاری تمرکز دارد و روابط بین طرفین را بهبود می دهد.
* حل خلاقانه:
این مذاکره، علایق و گزینه‌های طوفان فکری را بررسی میکند و راه‌حل‌های خلاقانه‌ای را به نفع طرفین تشویق میکند.
* کاهش تعارض:
مذاکره اصولی با تمرکز بر مسائل و منافع اساسی باعث کاهش احتمال تشدید درگیری ها میشود.
معایب مذاکره اصولی
معایب مذاکره اصولی عبارتند از:
> زمان بر:
فرآیند مذاکره اصولی به دلیل اینکه نیازمند بررسی کامل علایق و گزینه‌هاست، فرآیندی زمان‌بر می باشد.
> برای همه شرایط مناسب نیست:
ممکن است که مذاکره اصولی در شرایط بسیار رقابتی یا خصمانه، تاثیر زیادی به اندازه رویکردهای قاطعانه تر نداشته باشد.
> نیاز به همکاری:
موفقیت در مذاکره اصولی به شرایطی بستگی دارد که از آنها میتوان به تمایل همه طرف ها برای همکاری و مشارکت در یک گفتگوی سازنده اشاره کرد.
> عدم تعادل قدرت احتمالی:
قدرت یک طرف در برخی از شرایط، خیلی بیشتر است. بنابراین گاهی اوقات مذاکره اصولی، زمین بازی را مساوی نمیکند.
اگر بتوانید سبک مذاکره را به درستی درک کنید، امکان برنامه‌ریزی برای دستیابی به یک سناریوی برد-برد برای طرفین فراهم میشود. یک کسب و کار با استفاده ی به موقع از سبک‌های مذاکره اصولی و غیراصولی میتواند ارزش‌آفرینی لازم را در بازارهای رقابتی برای خود ایجاد کند و شانس موفقیت خود را افزایش دهد.
