تفاوت های فرهنگی در مذاکره

تفاوت های فرهنگی در مذاکره

مبجث فرهنگ در مذاکره، یکی از موضوعات مهم در مذاکره محسوب میشود. تفاوت فرهنگی در بین افراد حاضر در مذاکره های بین کشورها و یا حتی بین شهرهای مختلف، مشهود است. تسلط مذاکره کننده به حل اختلاف های بین فرهنگی باعث موفقیت او در کسب نتایج عالی میشود.

تفاوت های فرهنگی باعث رویکردهای متفاوت افراد در مذاکره میشود. این تفاوت های فرهنگی تاثیر بسزایی درمذاکرات بین المللی دارد. ریشه اکثر چالش ها و سوءتفاهمات در ارتباطات و مذاکرات فرهنگی در تجارت بین الملل اینست که از تفاوت های فرهنگی، شناخت کافی ندارید. زمانی که فعالیت یک شرکت و یا سازمان در سطح جهانی باشد یعنی با فرهنگ های مختلفی سرو کار دارد. لذا فراموش نکنید که فرهنگ، یک پدیده منحصر بفرد است و مختص هر کشور و جامعه ای می باشد. با توجه به فرهنگ خاص هر جامعه، عدم شناخت درست از یک فرهنگ باعث زیان فعالیت در عرصه بین المللی میشود.

احترام به فرهنگ های گوناگون

سبک های مذاکره، بسته به تعداد فرهنگ های گوناگون می باشد و شناخت دقیق از این تنوع ها دشوار است. توانایی مذاکره کنندگان در برقراری ارتباط مؤثر در شرایط فرهنگی گوناگون، تعیین کننده ی میزان موفقیت در مذاکرات بین المللی است؛ یعنی آنها باید آگاهی کاملی نسبت به عوامل فرهنگی موثر در فرایند مذاکره داشته باشند و بتوانند بر اساس آن راهبرد مذاکره خود را تغییر دهند .

افراد با فرهنگ های متفاوت، با استفاده از اهداف گوناگونی، اطلاعات را به اشتراک میگذارند. زمینه، بعدی از فرهنگاست که بیانگر میزان اطلاعات منتقل شده از طریق یک پیام واضح است. نحوه ی انتقال پیغام ها در فرهنگ های با زمینه پایین نظیر آمریکا، به طور مستقیم و شفاف می باشد و همچنین ارتباطات، عمل گرا و مبتنی بر راه حل هستند درحالیکه نحوه ی انتقال پیغام ها در فرهنگ های با زمینه بالا نظیر ژاپن، به صورت غیر مستقیم و غیر واضح می باشد و ارتباطات کتابی هستند. مذاکره کنندگان آمریکایی و ژاپنی برای تسهیم اطلاعات به یک اندازه ارزش قائل هستند، درحالیکه مذاکره کنندگان آمریکایی به دنبال راهبرد نهیم اطلاعات مستقیم و مذاکره کنندگان ژاپنی به دنبال راهبرد تسهیم اطلاعات غیر مستقیم هستند.

فرهنگ و ارتباط غیرکلامی

مشاهده حرکات بدن، ژست‌ها، حالات چهره و ارتباط غیرکلامی از عوامل موثر در تعبیر لحن طرف مذاکره و ایجاد ارتباط است. ژاپنی‌ها برطبق مطالعات در طول مذاکره سکوت می‌کنند، آمریکایی‌ها در میانه این طیف قرار دارند و برزیلی‌ها پرحرف و در مقابل سکوت کم‌تحمل ظاهر می‌شوند. حتی افراد مذاکره‌کننده با روش های متفاوتی به یکدیگر نزدیک میشوند. بغل کردن طرف مقابل از نظر مذاکره‌کننده مکزیکی بیانگر اعتمادسازی است در حالیکه از نظر مذاکره‌کننده آلمانی، نوعی رابطه دوستانه تلقی می‌شود. در کشور برزیل و آمریکا، زل زدن و نگاه مستقیم به صورت فرد مقابل، قابل قبول است ولی در فرهنگ‌های آمیخته با تواضع و احترام مانند ژاپن، کره و چین می‌تواند بسیار آزاردهنده باشد.

مؤلفه های فرهنگ (مدل ۴ لایه ای)

در ادامه با مؤلفه های فرهنگ سازمانی آشنا شوید:

• مشارکت:

مجموعه هنجارها و ارزش های سازمانی را دربر میگیرد که تمایل به فعالیت گروهی و اصل مشارکت کارکنان در تصمیم گیری ها را تقویت می کند .

• یکپارچگی:

به مجموعه ارزش ها و الگوهای رفتاری که موجب تشویق کارکنان به همکاری و هماهنگی با یکدیگر میشود، یکپارچگی میگویند.

• انعطاف پذیری:

یعنی کارکنان براساس فرهنگ سازمانی، چقدر به یادگیری مستمر و توانایی در تطابق با شرایط جدید سوق داده می شوند .

• اهداف و ارزش ها:

سطح ایستادگی اعضای سازمان به هنجارها، ارزش ها و الگوهای رفتاری مشترک را تعیین میکند.

• ریسک پذیری:

بدین معنی که کارکنان و سازمان تا چه اندازه شرایط مبهم را پذیرفته اند .

• نوآوری:

یعنی هنجارها و ارزش های سازمانی، تا چه اندازه حامی نوآوری و ارائه ایده های خلاقانه است .

• پشتیبانی:

به این معنی که حمایت از تصمیمات مدیران و تلاش به منظور اجرای آنها تا چه میزان در میان کارکنان به عنوان یک ارزش، مشهود است و اینکه کارکنان، چقدر حامی سازمان و مدیران هستند.

اثر تنوع فرهنگی بر تجارت بین المللی

شرکتهای جهانی به اثربخشی مذاکرات تجاری برای رشد و بقایشان وابسته هستند. مدیران در بازارهای جهانی در پی فرصتهایی هستند و به شدت درگیر مذاکرات تجاری بین المللی شده اند. درواقع مدیران، بیش از نیمی از زمانشان را صرف مذاکرات بین المللی می کنند که از چالش برانگیزترین وظایف تجاری به شمار می رود.

یا توجه به اینکه بازارها، رقابت و سازمانها جهانی میشوند تجار، سیاستمداران و مصرف کنندگان تشکیل دهنده ی این نهادها، مجبور به انجام اموری میشوند که از آنها میتوان به کنش متقابل، هدایت، مذاکره و تفاهم با فرهنگهای دیگر اشاره کرد.

کارکردن با مردمی که به خاطر زبان و سنن، ارزشها و باورهای متفاوتی دارند موجب کج فهمیها و حتی شکستهای تجاری پر هزینه می شود. لذا مدیران و سیاستمداران با کسب تجربه های گرانبها متوجه شده اند که تجارت و سیاست دو امر مجزا نیست و سیطره عقلی فعالیت، جدایی از باورها و ارزشهای فرهنگی خاص یک جامعه است. تمامی رفتارهای اجتماعی در یک حوزه خاص با ارزش‌ها و باورها به شدت مرتبط هستند؛ یعنی سوء مدیریت تفاوتهای فرهنگی دارای ریسکهای بالایی می باشد.

نتیجه گیری

امروزه مذاکرات بین المللی بعنوان چالش برانگیزترین وظایف تجاری تلقی میشوند. مذاکره کنندگان، نیازمند حساسیت و شناخت فرهنگ های دیگران هستند تا در بازارهای بین المللی، موفق شوند.

هر چه یک فرهنگ خارجی، متفاوتتر از فرهنگ کشور مذاکره کننده باشد حساسیت، تحمل و انعطاف پذیری بیشتری را از ناحیه مذاکره کننده طلب میکند.

بهترین روش دستیابی به نتایج مطلوب در مذاکرات تجاری میان فرهنگی، درک و شناخت صحیح از فرهنگ طرفهای درگیر در مذاکره و استفاده موثر از این شناخت برای پی بردن به خواسته های هر یک از طرفین مذاکره و جهت دادن مذاکرات به سوی وضعیت برنده-برنده است.