روش مذاکره آمریکایی و روسی چیست؟
در سالهای گذشته، روابط روسیه و آمریکا فراز و فرود بسیاری داشته و عوامل موثر بر این روابط، شامل حفظ و گسترش نفوذ در مناطق پیرامونی روسیه، ژئوپلیتیک خطوط انتقال انرژی، مسئله هستهای ایران و کره شمالی، استقرار سامانه دفاع موشکی امریکا و ناتو در شرق اروپا می باشد. در این مقاله با روش مذاکره آمریکایی و روسی آشنا میشوید.
تکنیک های مذاکره تجاری با روس ها
> مذاکره کنندگان روسی، هیچ اهمیتی نسبت به زمان و وقت شناسی نشان نمی‌دهند و به عنوان تاکتیک دیر در جلسات حاضر می شوند. آنها به چارچوب های زمانی و ضرب الاجل، مقید نیستند و فرایند مذاکره را تا حد ممکن، طولانی می کنند. آنها در تلاشند تا اطلاعاتی را در مرحله اول مذاکره از حریفشان دریافت کنند.
> یکی از خصوصیات روس ها، معامله گرایی آنها می باشد اما تا زمان عدم شناخت طرف مقابلشان، چنین کاری را انجام نمی دهند. روس ها برای اینکه طرف مقابلشان را بشناسند و با مسائل شخصی و خانوادگی وی آشنایی پیدا کنند،زمان زیادی را اختصاص می دهند اما به اصل رابطه توجهی نمی کنند و بر روی رابطه کوتاه مدت، تمرکز دارند.
> روس ها سبک برخورد نسبتاً رسمی و خشکی دارند. افراد این کشور، اهل مزاح نیستند و برای صدا زدن همتایانشان از فامیل او استفاده می کنند.
> از دیگر خصوصیات روس ها میتوان به درون گرایی آنها اشاره کرد. آنها اغلب، سخنان مبهم و اسرار آمیزی دارند که سعی می کنند با زبان بدنشان، آن را رساتر نمایند. چنین افرادی با مخاطبینشان تماس چشمی کوتاه برقرار می کنند و فاصله بدنی معمولی را رعایت می کنند. آنها تماس بدنی با مخاطبشان در بین مذاکرات، برقرار می کنند. مثلاً دست زدن به پشت کسی، نشانه ی اعتماد پیدا کردن آنهاست.
> مذاکره کنندگان روسی ابتدا با کار کردن بر روی یک چارچوب کلی، به جزئیات آن می پردازند؛ یعنی از کل به جز می رسند.
> روس ها اهل سازش و توافق در مراحل اولیه مذاکرات نیستند. حتی ممکن است که اقدام متقابلی نسبت به سازش و توافقات طرف خود نداشته باشند. سازش از نظر آنها، ناشی از ضعف می باشد.
> روس ها دارای موضع سرسختانه ای در اتخاذ مواضع و بیان درخواست ها می باشند. معمولاً درخواست ها و پیشنهادات اولیه آنها حداکثری است. مذاکره کنندگان روسی، مواضعشان را بسیار ایده آلیست بیان می کنند. معمولاً منتظر می شوند تا پیشنهاد اولیه توسط همتایشان داده شود.
> روس ها معمولاً برای به هم ریختن حریفشان از سکوت و وقفه های طولانی به عنوان تاکتیک استفاده می‌کنند. آنها گاهی اوقات مذاکره را برای کسب اهدافشان به بن بست می کشانند و سرسختی نشان می دهند.
> نگرش روس ها به مذاکره برد-باخت است. در واقع صحنه مذاکره از نظر آنها، یک صحنه جنگ است که یکی از آنها پیروز و دیگری شکست می خورد.
> سیستم حقوقی روسیه، حامی مذاکره کنندگان خارجی نیست. لذا طبق مذاکرات تجاری، بهتر است که در ارگان ها و نهاد های ذی ربط، افراد ذی نفوذ بیشتری را در اختیار داشت.
> در روسیه، فرایند مذاکره و تصمیم گیری به کندی پیش می رود؛ به همین خاطر، مک دونالد توانست اولین شعبه خود را بعد از 14 سال مذاکره با روس ها در این کشور افتتاح نماید.
> خانواده گرا بودن روس ها از دیگر خصلت های آنها به شمار می رود؛ یعنی پرسش آنها درمورد مسائل خانوادگی و شخصی طرف های مقابل است. برای برقراری ارتباط شخصی با روس ها می توان در مورد تغییراتی بحث نمود که شامل روسیه/ اوضاع اقتصادی/ جنگ جهانی دوم و اوضاع سیاسی است. روس ها علاقه ای به پاسخ دادن مسائل مربوط به تزار و پادشاهی در روسیه/ مذهب/ اقلیت های قومی/ مقایسه روسیه با کشور های پیشرفته و مقایسه مسکوو سن پیترزبورگ ندارند.
> مذاکره کنندگان روسی، مهارت های بسیاری در کار خود دارند و حتی اطلاعات دقیقی نسبت به تاریخ و فرهنگ کشور همتای خود دارند.
> روس ها با اختیارات محدودی به میز مذاکره می روند و هماهنگی های لازم را برای موارد مهم با مافوق هایشان انجام می دهند.
> روس ها، افراد ریسک پذیر نیستند و از موقعیت های مبهم، فرار می کنند. آنها تا زمانی که از مقامات مافوقشان تاییدیه نگیرند و به جمع بندی های دقیقی نرسند، اقدام به تصمیم گیری نمیکنند. در نتیجه بسیار کم انعطاف هستند.
