روش مذاکره مبتنی بر مواضع چیست؟

روش مذاکره مبتنی بر مواضع

روش مذاکره مبتنی بر مواضع باید به یک توافق معقول در انتهای کار برسد. این روش مؤثر و کاربردی، روابط طرفین مذاکره را بهبود می دهد.

پافشاری روی مواضع در اکثر مواقع به یک توافق معقول منتهی نخواهد شد. مذاکره کنندگان در زمان چانه زنی بر مواضعشان، خود را در تاروپود این مواضع، حبس و اسیر می کنند و حس تعهدی نسبت به آن خواهند داشت.

هدف در چنین شرایطی حصول توافق نیست بلکه دفاع کردن از حرمت می باشد و اینکه از حرف هایشان کوتاه نیایند و حرف خود را پس نگیرند. در این حالت از میزان دقت برآورده شدن علایق مهم طرفین کاسته می شود و در نتیجه منجر به توافقی میشود که هیچ یک از طرفین، از آن راضی نیستند. پافشاری روی مواضع، صرفا زمانتان را تلف میکند.

با توجه به اینکه شروع روش مذاکره مبتنی بر مواضع با یک موضع افراطی است، طرفین هیچ اطلاعی از خواسته های هم ندارند. هدف از امتیازات جزئی، ادامه یافتن مذاکره و اتخاذ تصمیمات بی شمار است. تصمیم گیری ها نه تنها به دلیل فشارهای ممکن است که موجب بالا رفتن امتیازات میشوند. به علاوه، خطر ترک مذاکره و عدم رسیدن به توافق هم بسیار معمول است.

عواملی که کاربرد بسیاری در محیط های خانوادگی و دوستانه دارد و موجب تسریع در رسیدن به توافق می شود شامل رفتار آرام و دلنشین، توام با امتیاز دادن ها و اعتماد به طرف مقابل می باشد. در نظر داشته باشید که عوامل فوق، منجر به توافق معقولی نمی شود؛ به دلیل اینکه اساس حفظ روابط و حریم هاست. در مذاکره با یک طرف سرسخت، ناچارا باید به او امتیاز دهید ولی فراموش نکنید که این خوش خویی موجب عقب نشینی او نمی شود و سنگینی کفه ترازو به طرف سرسخت می باشد.

هر روش مذاکره بر طبق روش مذاکره مبتنی بر مواضع با سه معیار زیر، قابل ارزیابیست:

>> روش مذاکره باید به یک توافق معقول منتهی شود.

>> باید مؤثر و کارا باشد.

>> طبق روش مذاکره مبتنی بر مواضع باید روابط طرفین را بهبود دهد.

راهکار مذاکره مبتنی بر مواضع

انجام بازی مذاکره در دوسطح متفاوت، امکانپذیر است؛ به اینصورت که در سطح اول به موضوع مورد مذاکره، اهمیت داده میشود درحالیکه تمرکز سطح دوم، بر روش برخورد با ماهیت موضوع مذاکره می باشد. با توجه به اینکه سطح دوم، بطور ناخودآگاه انجام می شود، اغلب از نظر دور می ماند. پاسخ، انتخاب روش ملایم یا روش سخت است. از این رو باید پس از عوض کردن بازی، از روش مذاکره اصولی بهره بگیرید که مبتنی بر چهار نکته اساسی به شرح زیر می باشد:

– اشخاص را از مساله جدا کنید.

– بجای تمرکز روی مواضع، باید روی منافع متمرکز شوید.

– حق انتخاب های متنوعی را برای تامین منافع متقابل بیاندیشید .

– اصرارتان بر روی به کارگیری معیارهای عینی باشد.

مشخص کردن مواضع

هر مذاکره ای برای اینکه به نتیجه ی مورد انتظار طرفین برسد باید برنامه ریزی و اجرا شده باشد.

همچنین طرفین موظفند که قبل از شروع مذاکره، مواضعشان را دقیق مشخص کنند؛ یعنی هدفشان از انجام این مذاکره و مواضع خود در قبال موضوع مذاکره را بدانند.

بهتر است بدانید که لجاجت در موضع گيری، تبدیل به جنگ قدرت میشود. از این رو همه بر خواسته هایشان پافشاری می کنند و رسيدن به راه حل مورد تایید طرفين، دشوار مي شود. بنابراين موضع گيری، روابط طرفين مذاكره را ناکارآمد میکند.

درصورت بیشتر بودن تعداد مذاكره كنندگان، اشكالات موضع گيری نیز بيشتر میشود.

كارشناسان براي اجتناب از ضايعات موضع گيری، روشهای صلح جويانه را پيشنهاد مي كنند و بر این تصورند که بايد برای پیشگیری از چنین برخوردهای غیر منتظره ای، رفتار دوستانه را به کار گرفت. در نتيجه، توصیه می کنند که به انجام اموری همچون گفتگوی مسالمت آميز، پيشنهاد دادن، از خود گذشتگی و اعتماد كردن بپردازید. در چنین حالتی شما در مقابل كسي كه بر مواضعش ايستاده، یک بازنده محسوب میشوید.

توجه به خواسته ها به جای مواضع، باعث میشود تا نتیجه بهتری از مذاکره بگیريد. لذا خواسته های واقعی را با موضع گيری پنهان كنيد.

نتیجه گیری

تمرکز شما در مذاکرات باید روی مسائلی باشد که موجب ایجاد منافع برای هر دو طرف می‌شود و دقت کنید که الزاما تمرکز بر موضع، منجر به یک توافق منطقی نمیشود. بنابراین مهم‌ترین کار برای حصول یک توافق برد-برد اینست که تفاوت بین مواضع و منافع را درک کنید و تنها شرط رسیدن به نتیجه برد-برد با وجود داشتن مواضع متضاد، اینست که رضایتمندی طرفین واقع شود.