مدل ذهنی یک مذاکره کننده موفق

مدل ذهنی یک مذاکره کننده موفق

مدل ذهنی مذاکره در انواع مذاکره، به شما کمک زیادی می کند؛ به این دلیل که برای یادگیری اصول خاص همراه با قوانین و چارچوب‌ها، به مدل‌های ذهنی نیاز دارید. در واقع به مجموعه‌ای از باورها، ارزش‌ها و اعتقادات هر فرد، مدل ذهنی یک مذاکره کننده موفق میگویند. هر شخصی برای زندگی خود، مسیر خاصی را طی میکند و دارای افکار و اعتقادات خاصی است. این عقاید، تشکیل ‌دهنده ی مدل ذهنی آن شخص است. اینک برخی از اصول و فنون مذاکره در یک جلسه ی مذاکره به عنوان مدل ذهنی مذاکره محسوب می شوند.

انواع مدل ذهنی مذاکره

انواع مدل ذهنی مذاکره به شرح زیر می باشد:

– مدل ذهنی بر اساس تفکر سیستمی در مذاکره:

اگر با دوره اصول مذاکره و کتاب‌ها یا مقالات مذاکره آشنایی دارید، حتماً عبارت‌هایی مثل تفکر سیستمی یا نگرش سیستمی را دیده اید؛ اما تفکر سیستمی چگونه انواع مدل ذهنی مذاکره را به وجود می آورد.

شما به عنوان یک مذاکره کنندۀ حرفه‌ای می‌توانید در طرف مقابلتان این مدل ذهنی را تشخیص دهید. علاوه بر این، احتمال دارد که شما دارای مدل ذهنی تفکر سیستمی باشید. در صورتی در مذاکره به موفقیت تضمینی می رسید که به درستی از آن استفاده کرده باشید.

– مدل ذهنی با تکیه بر تفکر استراتژیک:

داشتن تفکر استراتژیک به غیر از سیستمی فکر کردن، در تبدیل‌شدن شما به یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای بسیار موثر است. تفکر استراتژیک باعث شناخت بهتر منابع‌ در دسترس شما و معامله‌‌های بهتر روی آن‌ها میشود. هم‌چنین این تفکر به شما کمک میکند تا داشته‌های خود و دیگران را واقع‌بینانه‌تر بسنجید و آنها را اساس مذاکره قرار دهید.

کسی که در یک مذاکره تجاری بین‌المللی برای اخذ سه یا چهار درصد تخفیف به مدت چند هفته‌ مذاکره می‌کند، نهایتاً میتواند این تخفیف را کسب کند اما در همان مدت، متحمل ضرر بزرگتری به دلیل تغییر ده درصدی ارزش ریال در برابر دلار می‌شود.

با اینکه وی به عنوان یک مذاکره کننده موفق شناخته میشود (یا چنین ادعایی دارد)، اما به دلیل اینکه در تفکر استراتژیک، ضعف دارد؛ عملاً سازمان خود را متحمل یک ضرر اقتصادی کرده است.

– مدل ذهنی نتیجه گرا:

در مدل ذهنی نتیجه گرا با توجه به گفته های طرف مقابل در مذاکره و مسیر مذاکره، هیچگاه نتیجه مورد انتظار، فراموش نمی شود و تصمیمات هیجانی و احساسی موثر در نتیجه مورد انتظار، گرفته نمی شود. در چنین شرایطی هوش هیجانی به کمک افراد می آید تا بتوانند در جلسه مذاکره به نتیجه دلخواهشان برسند.

تاثیر مدل ذهنی بر تصمیم گیری مدیران

باورها و ادراکات درون مدل های ذهنیتان به شما کمک میکنند تا به درستی تصمیم بگیرید. یک مدیر اجرایی کسب و کار در مدل های ذهنی، ممکن است با خواندن یک گزارش بازاریابی به قسمتی از آن متمرکز شود که نشان دهنده فروش ضعیف در یک موقعیت جغرافیایی خاص است.

مدیر اجرایی، احتمالا با تفسیر این اطلاعات، متوجه میشود که شرکت برای تبلیغات محصولاتش در آن منطقه باید مبلغ بیشتری صرف کند و برای تعهد مبالغ بیشتر نسبت به تبلیغات و پیشبرد در آن بازار خاص، تصمیم بگیرد. این تصمیم فرضی (صرف هزینه مبالغ تبلیغاتی بیشتر در یک منطقه خاص)، استراتژی بازاریابی شرکت را تغییر می دهد و در عملکرد شرکت، موثر است.

تغییر در عملکرد برای مدیر اجرایی، بازخوردی را فراهم می کند تا قادر به تصمیم گیری دیگری باشد؛ درصورت افزایش عملکرد فروش در منطقه خاص، مدل ذهنی مدیر اجرایی تقویت میشود.

تأثیر مدل ذهنی بر موفقیت مذاکره

مدل ذهنی همۀ افراد، تأثیر بسزایی بر مذاکره آنها دارد. گاهی اوقات برای انجام یک مذاکره بسته به اعتقادات و افکارتان از چند مدل ذهنی استفاده می کنید. به عنوان مثال، یکی از مدل‌ های ذهنی مذاکره، مدل ذهنی نتیجه گرا می باشد که برای تقویت آن در وجود خود باید تمرین کنید.

توجه کنید که استفاده از هر مدل‌ ذهنی مذاکره باید به صورت معتدل باشد وگرنه افراط یا تفریط در هر یک از آنها باعث تغییر نتیجه مذاکره میشود.

نتیجه گیری

اشخاص درصورت عدم وجود مدل‌های ذهنی، مسیر مشخصی نخواهد داشت. مثلاً شخص فاقد مدل ذهنی تفکر سیستمی، درگیر عواطف و احساساتش میشود و قادر به کنترل مبحث مذاکره و تسلط بر آن نیست. از این رو ناچارا به طرف مقابلش امتیاز نابجا میدهد یا منافع بیشتری به طرف مقابلش می رسد.

بنابراین اگر میخواهید یک فرد حرفه‌ای در مذاکره شوید، بهتر است که اطلاعات کاملی درمورد مدل ذهنی یک مذاکره کننده موفق داشته باشید.