منوی دسته بندی

مذاکره چیست؟راهبردهای مذاکره کدامند؟

مذاکره چیست؟راهبردهای مذاکره کدامند؟

مذاکره چیست؟راهبردهای مذاکره کدامند؟

وقتی که دو یا چند فرد یا گروه با یکدیگر، گفتگو می کنند به چنین گفتگویی مذاکره (Negotiation) میگویند. مذاکره برای اهداف گوناگونی انجام میشود که از آنها میتوان به رفع نقاط اختلاف، دستیابی به یک درک مشترک، ایجاد توافق در خصوص دوره‌های اقدام، رسیدن به منفعتی در نتیجهٔ آن گفتگو، چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی و حصول نتیجه‌ای رضایتبخش برای منفعت تمامی افراد یا گروه‌های درگیر در فرایند مذاکره، اشاره کرد. لذا برای آشنایی بیشتر با عبارت «مذاکره چیست؟راهبردهای مذاکره کدامند؟» با ما همراه باشید.

 

درواقع «مذاکره»، بیانگر یک مباحثه‌ استراتژیک پیرامونی موضوعی خاص است که تمام طرفین حاضر در گفت‌وگوها، آنرا میپذیرند. هر طرف در جریان مذاکره در تلاش است تا طرف دیگر را متقاعد کند و موافقت او را با نقطه‌نظراتش جلب کند.

 

برخورد شما در مذاکره باید خیلی حرفه‌ای باشد تا بتوانید امتیاز بگیرید. بنابراین وقتی در مذاکره‌ای شرکت می کنید یا باید امتیاز بگیرید و یا باید امتیاز بدهید.

مذاکره گروهی

هدف مذاکره

مذاکره با هدف کسب توافق برد-برد برگزار میشود. توافق برد-برد به توافقی میگویند که هر دو طرف، رضایت و خشنودی کامل از آن داشته باشند. توافق های دیگر، شامل منافع بلند مدت طرفین نیست.
از مهم‌ترین اهداف برای انجام مذاکره و طرح سوال میتوان به تحقق خواسته‌ها و نیازهای تامین کننده منافع اشاره کرد. البته رعایت انصاف و عدالت را در نظر بگیرید و از هر راهی برای این هدف وارد نشوید.

انواع مذاکره

انواع مذاکره عبارتند از:

1. مذاکره «برد-برد»
2. مذاکره «برد-باخت»
3. مذاکره «باخت-باخت»
4. مذاکره «RAPDAC»

انواع مذاکره برای معاملات

در ادامه با انواع مذاکره بر اساس نتیجه ی آنها آشنا شوید:

1- مذاکره رقابتی
2- مذاکره همکاری
3- مذاکره سازشی
4- مذاکره سازگاری
5- مذاکره اجتناب

ویژگی‌های مذاکره‌کنندگان خوب

ویژگی‌های مذاکره‌کنندگان خوب به شرح زیر می باشد:

1. توانایی نکته سنجی در مذاکره:

یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای دارای ویژگی هایی ازجمله تفکر تحت فشار، نکته‌سنجی و تمایل به سازشگری می باشد.

2. مهارت گوش دادن در طول مذاکره:

از مهم ترین مهارت های مذاکره میتوان به گوش دادن در جلسه اشاره نمود. فرد باید توانایی گوش دادن کامل و دقیق به صحبت‌های طرف مقابل را داشته باشد و همچنین بتواند با استفاده از تکنیک‌های مختلف به مخاطبش ثابت کند که حرف هایش را گوش می‌دهد. استفاده از علائم کلامی و غیر کلامی، از عوامل موثر در مهارت گوش دادن به شمار می رود.

مذاکره همکاری

3. تاثیر اعتماد به نفس در مذاکره:

اعتماد به نفس، تاثیر بسزایی در موفقیت شما در فرآیند مذاکره دارد. مثلا طبق مطالعات مختلف، انسان هایی که اعتماد به نفس بالا دارند، نتایج بهتری در مذاکرات مربوط به حقوق می گیرند.

 

4. کاربرد صداقت در مذاکره:

یکی از دیگر مهمترین ویژگی‌های یک مذاکره موفق برطبق عقیده ی مذاکره کننده های حرفه ای، صداقت می باشد. صداقت، موجب ایجاد اعتماد میشود؛ به این دلیل که کلام آدم صادق، نافذ است. کلام آدم راستگو به طرف مقابل، انرژی مثبت می دهد.

 

5. تمرکز داشتن در طول فرآیند مذاکره:

برای داشتن یک مذاکره حرفه‌ ای باید تمرکز کافی داشته باشید وگرنه علاوه بر اینکه قادر به درست صحبت کردن، نیستید نمی‌توانید تصمیمات درستی بگیرید.

 

راهبردهای مذاکره کدامند؟

برای اینکه بدانید راهبردهای مذاکره کدامند به موارد زیر توجه کنید:

 

  • راهبرد رقابتی در مذاکره:

شرکت ها نوعی از برنامه ی بازاریابی بلند مدت را برای کسب مزیت رقابتی و دفاع از موقعیتشان در بازار، توسعه می دهند که به آن استراتژی رقابتی می گویند. توجه کنید که درصورت بیشتر بودن رقابت در صنعت شما، همگام شدن با آن دشوارتر است.

 

  • راهبرد همکاری مبتنی بر اعتماد در مذاکره:

هر طرف مذاکره در راهبرد همکاری مبتنی بر اعتماد، بر تعقیب هدف‌های مشترک، تاکید دارد و با مشخص کردن دقیق نیازهایش، رهیافت حل مساله را پیش می‌گیرد و در پی رضایت هر دو طرف می باشد.

 

  • راهبرد نرمش در مذاکره:

برای اجتناب از تعارض در راهبرد نرمش، هدف‌های یک طرف مذاکره، ارزشمندتر از طرف دیگر مذاکره است. درواقع یک طرف مذاکره به جای علاقه‌مند بودن به هدف‌های خود یا هر دو طرف، اهمیت بیش از حدی به هدف‌های طرف مقابل می‌دهد.

 

راهبردهای مذاکره کدامند

نتیجه گیری

مذاکره که باعث رفع تعارض‌های هردو طرف می شود، نوعی مناظره، مشاجره، مجادله، مباحثه یا ملاعبه نیست؛ به همین خاطر باید در هنگام مذاکره، حواستان را جمع کنید تا گرفتار چنین مواردی نشوید.

 

مذاکره برد برد، بعنوان بهترین نوع مذاکره محسوب میشود. بنابراین لازمه ی چنین مذاکره ای اینست که همیشه در روند یک مذاکره، منفعت دو طرف مذاکره‌کننده توسط طرفین در نظر گرفته شود. شروط موفقیت در مذاکره اینست که به روندها و راهبردهای مذاکره آشنایی داشته باشید و اهمیت آن را بدانید.

الهه باقری

دیدگاهتان را بنویسید