مذاکره چیست؟راهبردهای مذاکره کدامند؟
مذاکره چیست؟راهبردهای مذاکره کدامند؟
وقتی که دو یا چند فرد یا گروه با یکدیگر، گفتگو می کنند به چنین گفتگویی مذاکره (Negotiation) میگویند. مذاکره برای اهداف گوناگونی انجام میشود که از آنها میتوان به رفع نقاط اختلاف، دستیابی به یک درک مشترک، ایجاد توافق در خصوص دوره‌های اقدام، رسیدن به منفعتی در نتیجهٔ آن گفتگو، چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی و حصول نتیجه‌ای رضایتبخش برای منفعت تمامی افراد یا گروه‌های درگیر در فرایند مذاکره، اشاره کرد. لذا برای آشنایی بیشتر با عبارت «مذاکره چیست؟راهبردهای مذاکره کدامند؟» با ما همراه باشید.
درواقع «مذاکره»، بیانگر یک مباحثه استراتژیک پیرامونی موضوعی خاص است که تمام طرفین حاضر در گفت‌وگوها، آنرا میپذیرند. هر طرف در جریان مذاکره در تلاش است تا طرف دیگر را متقاعد کند و موافقت او را با نقطه‌نظراتش جلب کند.
برخورد شما در مذاکره باید خیلی حرفه‌ای باشد تا بتوانید امتیاز بگیرید. بنابراین وقتی در مذاکره‌ای شرکت می کنید یا باید امتیاز بگیرید و یا باید امتیاز بدهید.
هدف مذاکره
مذاکره با هدف کسب توافق برد-برد برگزار میشود. توافق برد-برد به توافقی میگویند که هر دو طرف، رضایت و خشنودی کامل از آن داشته باشند. توافق های دیگر، شامل منافع بلند مدت طرفین نیست.
از مهمترین اهداف برای انجام مذاکره و طرح سوال میتوان به تحقق خواسته‌ها و نیازهای تامین کننده منافع اشاره کرد. البته رعایت انصاف و عدالت را در نظر بگیرید و از هر راهی برای این هدف وارد نشوید.
انواع مذاکره
انواع مذاکره عبارتند از:
1. مذاکره «برد-برد»
2. مذاکره «برد-باخت»
3. مذاکره «باخت-باخت»
4. مذاکره «RAPDAC»
انواع مذاکره برای معاملات
در ادامه با انواع مذاکره بر اساس نتیجه ی آنها آشنا شوید:
1- مذاکره رقابتی
2- مذاکره همکاری
3- مذاکره سازشی
4- مذاکره سازگاری
5- مذاکره اجتناب
ویژگی‌های مذاکره کنندگان خوب
ویژگی‌های مذاکره‌کنندگان خوب به شرح زیر می باشد:
1. توانایی نکته سنجی در مذاکره:
یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای دارای ویژگی هایی ازجمله تفکر تحت فشار، نکته‌سنجی و تمایل به سازشگری می باشد.
2. مهارت گوش دادن در طول مذاکره:
از مهم ترین مهارت های مذاکره میتوان به گوش دادن در جلسه اشاره نمود. فرد باید توانایی گوش دادن کامل و دقیق به صحبت‌های طرف مقابل را داشته باشد و همچنین بتواند با استفاده از تکنیک‌های مختلف به مخاطبش ثابت کند که حرف هایش را گوش می‌دهد. استفاده از علائم کلامی و غیر کلامی، از عوامل موثر در مهارت گوش دادن به شمار می رود.
3. تاثیر اعتماد به نفس در مذاکره:
اعتماد به نفس، تاثیر بسزایی در موفقیت شما در فرآیند مذاکره دارد. مثلا طبق مطالعات مختلف، انسان هایی که اعتماد به نفس بالا دارند، نتایج بهتری در مذاکرات مربوط به حقوق می گیرند.
4. کاربرد صداقت در مذاکره:
یکی از دیگر مهمترین ویژگی‌های یک مذاکره موفق برطبق عقیده ی مذاکره کننده های حرفه ای، صداقت می باشد. صداقت، موجب ایجاد اعتماد میشود؛ به این دلیل که کلام آدم صادق، نافذ است. کلام آدم راستگو به طرف مقابل، انرژی مثبت می دهد.
5. تمرکز داشتن در طول فرآیند مذاکره:
داشتن تمرکز از ویژگی یک مذاکره حرفه ای است. اگر فرد در هنگام صحبت و تصمیم گیری تمرکز کافی نداشته باشد، نه تنها به درستی صحبت نمی‌کند بلکه نمی‌تواند تصمیمات درستی نیز اتخاذ کند.
راهبردهای مذاکره کدامند؟
سه راهبرد متداول در مذاکره عبارتند از:
– راهبرد رقابتی:
استراتژی رقابتی یک برنامه بازاریابی بلند مدت است که شرکت ها برای دفاع از موقعیت خود در بازار و کسب مزیت رقابتی توسعه می دهند. هرچه رقابت در صنعت شما بیشتر باشد، همگام شدن با آن دشوارتر است
– راهبرد همکاری مبتنی بر اعتماد:
این نوع راهبرد، با مذاکره تلفیقی همراه است و هر طرف مذاکره ضمن تاکید بر تعقیب هدف‌های مشترک، به طور دقیق نیازهای خود را برای دیگران تبیین کرده، رهیافت حل مساله را پیش می‌گیرد و به دنبال راه‌حلی است که هر دو را راضی کند.
– راهبرد نرمش:
در راهبرد نرمش نیز برای اجتناب از تعارض، هدف‌های یک طرف مذاکره بر دیگری ارجحیت می‌یابد و یک طرف مذاکره به جای اینکه به هدف‌های خود یا هر دو طرف علاقه‌مند باشد، به هدف‌های طرف دیگر بیش از حد اهمیت می‌دهد.
نتیجه گیری
مذاکره کمک می‌کند تا تعارض‌های هر دو طرف حل شود. مذاکره، مناظره نیست، مشاجره نیست؛ مجادله نیست؛ مباحثه نیست؛ ملاعبه نیست؛ پس باید مواظب باشیم تا در هنگام مذاکره در دام این موارد نیفتیم.
بهترین نوع مذاکره، مذاکره برد برد است. برای رسیدن به این نتیجه باید در روند یک مذاکره همیشه منفعت دو طرف مذاکره‌کننده توسط طرفین در نظر گرفته شود. برای موفقیت در مذاکره علاوه بر دانش و آشنایی با روندهای مذاکره و اهمیت مذاکره باید با راهبردهای مذاکره (استراتژی های مذاکره) هم آشنا شد.
