نحوه انتخاب استراتژی مناسب در مذاکره

استراتژی مناسب در مذاکره

توجه به استراتژی ‌های مذاکره در زمانی که میخواهید برای یک مذاکره برنامه‌ ریزی کنید، امری الزامیست؛ چنین کاری باعث میشود تا به حقوقتان به بهترین نحو دست یابید. لذا در این مقاله درباره نحوه انتخاب استراتژی مناسب در مذاکره صحبت خواهیم کرد.

استراتژی، به نوعی مترادف نقشه، طرح و برنامه محسوب میشود. شما با استفاده از استراتژی به نقشه راه مذاکره دست می یابید. استراتژی های مذاکره از دو گروه استراتژی های فعال و استراتژی های انفعالی تشکیل شده اند.

توجه کنید که نحوه انتخاب استراتژی مناسب در مذاکره به اینصورتست که بهترین استراتژی مذاکره را بر اساس میزان اهمیت دستاوردهای مورد نظر از مذاکره و میزان اهمیت رابطه موجود با طرف مذاکره، انتخاب کنید. بنابراین برای یک مذاکره ی موفق باید مهارت ها و استراتژی های صحیح مذاکره را یاد بگیرید. مذاکره تاثیر بسزایی در همه ی حوزه ها بخصوص بازاریابی دارد.

استراتژی های مذاکره در میز مذاکره باعث ایجاد رویکرد سود متقابل میشوند و شما با استفاده از این استراتژی ها میتوانید به توافق نامه مذاکره با طرف مقابل برسید. همچنین این استراتژی ها باعث میشود تا مذاکره کننده راهکار ایجاد ارزش و گسترش منابع مختلف را پیدا کند.

استراتژی های فعال در مذاکره

در ادامه با استراتژی های فعال در مواجعه با تعارض آشنا شوید:

• استراتژی رقابتی

استراتژی رقابتی با ایجاد تمایل در مذاکره کننده باعث میشود تا او همه چیز را با عینک (ما-شما) ببیند. این نظاره گری، حرکت های مثبت و انگیزه های خیرخوهانه طرف مقابل را در قالب دیگری تفسیر میکند. درصورت حاکمیت بیش از حد این نوع استراتژی بر فضای مذاکره، احتمال دارد که طبق بررسی هر یک از مذاکره کنندگان، خواسته ها، منافع و مواضع خودشان“حق” باشد ولی خواسته ها و منافع و مواضع طرف مقابلشان “باطل” باشد. در چنین شرایطی تامین رضایت طرفین، دشوار است.

• استراتژی اجتنابی

کاربرد استراتژی اجتنابی برای مواقعیست که برخورد طرف مقابل در طول مذاکره، احساساتی و عصبیست. در این شرایط، شما باید بجای همدردی با طرف مقابلتان و با تمرکز بر اهداف خود، از مهارت‌های گوش دادن استفاده کنید. فراموش نکنید که یک تاکتیک اولیه در مذاکره اینست که از مذاکره در زمان عدم تعادل احساسی و عصبی بپرهیزید و زمانی به مذاکره‌ی خود با استفاده از استراتژی‌های دیگر ادامه دهید که طرف مقابل و یا خودتان به وضعیت متعادل برگشتید. استراتژی اجتناب در مواقعی به کار می رود که جانشین خوبی در نظر داشته باشید.

• استراتژی تعاملی

به این استراتژی به دلیل اهمیت دستیابی به خواسته‌ها و حفظ روابط برای طرفین، استراتژی برد-برد میگویند. کاربرد استراتژی تعاملی برای مواقعیست که طرفین، نتایج مطلوبی را کسب نکرده اند و باید برای کسب دستاورد بیشتر، با چشم پوشی از اهداف اولیه خود و به خاطر هدف مشترک مهم‌تر با هم مشارکت کنند. شروع یک مذاکره تعاملی موفق باید همراه با اعتمادسازی باشد. لذا برای پیروزی هر دو طرف در مذاکره باید از روش‌های خلاقانه برای ارائه راه‌حل‌های جدید و حل مشکل استفاده کنید.

• استراتژی تطبیقی

استراتژی تطبیقی بیانگر اینست که اهمیت روابط با طرف مقابل، زیاد است در حالیکه اهمیت خروجی مذاکره، کم است. در چنین شرایطی برای دستیابی به اهداف بلندمدت در مذاکره فعلی، باید روابطتان را با طرف مقابل حفظ کنید. مزیت استراتژی تطبیقی اینست که شما از بابت باخت، ناراحت نیستید؛ به این دلیل که در فکر استحکام روابطتان با طرف مقابل هستید تا بتوانید در آینده به اهداف مهمتری دست یابید.

• مذاکره ی موفق با استراتژی تسلیم

مذاکره‌کننده در استراتژی تسلیم، بدون هیچ بحثی خواسته‌های طرف مقابلش را می‌پذیرد. معمولا در مذاکراتی که اولویتشان ارتباط بلند مدت با طرف مقابل است، مذاکره‌کننده تمام شرایط را در جلسه اول مذاکره بدون هیچ مخالفتی قبول میکند تا بتواند از طرف مقابلش در جلسات بعدی مذاکره امتیاز بگیرد. اگر از استراتژی تسلیم، بیش از حد استفاده شود به مذاکره‌کننده آسیب خواهد زد.

نحوه انتخاب استراتژی مناسب در مذاکره

نحوه انتخاب استراتژی مناسب در مذاکره عبارتست از:

تصویر بهترین استراتژی در مذاکره

1. حل مشکل در مذاکره:

هر دو طرف با بررسی دقیق مسائل مورد بحث، متعهد میشوند که به یک توافق بلند مدت برسند.

2. مجادله در استراتژی مذاکره:

شما در مذاکراتی که بر سر “پیروزی ها و موفقیت های” مهم صورت می گیرد، طرف مذاکره خود را متقاعد میکنید تا نتیجه ی مطلوب شما را قبول کند.

3. تساوی در مذاکره:

تساوی در مذاکره یعنی واگذاری امتیازی که برای شما مهم نیست ولی برای طرف مقابلتان از اهمیت بسزایی برخوردار است. درواقع اهمیت پیش‌برد مذاکره برای شما بیشتر است.

4. سازش در استراتژی مذاکره:

هر دو طرف با چشم پوشی از نتایج ایده آلشان، به دنبال نتیجه ای هستند تا برای هر شرکت کننده رضایت بخش باشد.

5. عدم انجام کار:

شما خواستار زمان بیشتری برای جمع‌آوری اطلاعات و تفکر در مورد عواقب کارها هستید و ادامه مذاکره را به روزهای آتی موکول می‌کنید.

عکس نحوه انتخاب استراتژی مناسب در مذاکره

نتیجه گیری

اگر بتوانید استراتژی مذاکره را انتخاب کنید، نیمی از راه رسیدن به توافق را طی کرده‌اید. همچنین در نظر داشته باشید که نمیتوانید به راحتی، استراتژی درستی را انتخاب کنید. شما باید انواع استراتژی های مذاکره را در طول مذاکره، پیاده کنید ولی شاید تنها استفاده از یک استراتژی مشخص، شما را به منافتان می رساند. بنابراین انتخاب استراتژی مناسب در مذاکره براساس طرف مورد مذاکره و نوع روابطتان با آنها تعیین میشود.