شناخت انواع استراتژی های مذاکره

شناخت انواع استراتژی های مذاکره

به برنامه‌ها یا رویکردهایی که افراد یا طرفین از آنها در طول مذاکره استفاده می‌کنند تا به اهدافشان برسند؛ استراتژی‌های مذاکره میگویند. چگونگی انجام مذاکرات، از طریق این استراتژی ها امکانپذیر است. درواقع شما با شناخت انواع استراتژی های مذاکره میتوانید به موفقیت برسید.

>> استراتژی رقابتی (برد-باخت):

هدف از استراتژی رقابتی اینست که منافع خود را به هزینه طرف مقابل به حداکثر برساند. از تاکتیک‌های کلیدی میتوان به درخواست‌های تهاجمی، استفاده از ضرب‌الاجل‌ها و استفاده از تکنیک‌های بلوف یا لنگر انداختن اشاره کرد. اغلب در مذاکرات توزیعی از استراتژی رقابتی استفاده می شود.

>> استراتژی مشارکتی (برنده-برد):

استراتژی مشارکتی که به آن مذاکره یکپارچه می گویند، قصد دارد نتایج سودمند متقابل را به وجود آورد و شامل ارتباطات باز، کشف علایق برای یافتن راه حل های خلاقانه و به اشتراک گذاری اطلاعات می باشد. اولویت با ایجاد اعتماد و روابط بلندمدت است.

>> استراتژی انطباق:

تمرکز مذاکره کنندگان در این استراتژی، بر روی ارضای نیازها و ترجیحات طرف مقابل می باشد. به منظور حفظ روابط و هماهنگی، امتیازاتی برای مسائل جزئی یا حفظ رابطه حیاتی داده می شود.

>> دوری کردن:

شما باید از شخصیت هایی فاصله بگیرید که علاقه ای به مذاکره ندارند. آنها گاهی اوقات از موقعیت هایی جلوگیری می کنند که ممکن است باعث درگیری شود، زیرا آنها را با پشت سر گذاشتن صحنه مذاکره، رعب آور و استرس زا می بینند.

>> استراتژی عاطفی:

وقتی که از احساسات خود یا طرف مقابل برای تأثیرگذاری بر مذاکره استفاده کنید، به چنین راهبردی استراتژی عاطفی میگویند. از تاکتیک های موثر میتوان به درخواست های عاطفی، همدلی و کنترل عاطفی اشاره کرد.

>> مذاکره سازشی (مصالحه) :

نوع مذاکره را در استراتژی مذاکره سازشی می‌توان از انواع مذاکره برد – باخت دانست. طرفین در این نوع استراتژی به‌دنبال منافع خود هستند؛ به‌طوری‌که احتمال صرف نظر کردن آنها از برخی از منافعشان به نفع مذاکره وجود دارد.

این استراتژی از مذاکره، بیشتر در بین مذاکرات جهانی و بین دولت‌های مختلف کاربرد دارد. درصورتی که به طرف مقابلتان اطمینان‌ داشتید، میتوانید چنین استراتژی را انتخاب کنید. اگر قصد سود کردن از مذاکره سازشی را دارید، استفاده از ضرب‌الاجل سریع، موجب افزایش احتمال به‌نتیجه‌رسیدن در این مذاکره میشود.

>> استراتژی اصولی (بر اساس علاقه):

استراتژی مذاکره اصولی بر مواردی متمرکز می باشد که از جمله ی آنها معیارهای عینی، انصاف و حل مسئله می باشد. مذاکره کنندگان، مشکلات افراد را حل می کنند. سپس با کشف علایق خود، راه حل های متقابل بر اساس استانداردهای عینی را هدف قرار می دهند.

>> استراتژی ارتباط غیرکلامی:

این استراتژی برای انتقال پیام ها و تأثیرگذاری بر روند مذاکره، بر روی زبان بدن، حرکات و حالات چهره متمرکز است. مذاکره کنندگان موفق، بر اساس ماهیت موضوعات مورد نظر و طرف های درگیر از ترکیب این استراتژی ها استفاده می کنند. به منظور اجرای موثر استراتژی مذاکره باید سازگاری و درک روشنی از اهداف مذاکره داشته باشید.

نتیجه گیری

استراتژی های مذاکره در حل تعارضات، ایجاد توافقات و دستیابی به نتایج سودمند متقابل، تاثیر بسزایی دارند. همچنین استراتژی مذاکره را میتوانید بر اساس عوامل زیادی انتخاب کنید که از جمله ی آنها ماهیت موضوعات مورد بحث، طرف های درگیر و اهداف کلی می باشد.

مذاکره‌کنندگان مؤثر، با درک اهمیت انعطاف‌پذیری می‌توانند بین استراتژی‌ها و یا حتی در یک مذاکره، تغییر کنند تا به موفقیت برسند. علاوه بر این، استراتژی‌های مذاکره موفق، یک رویکرد کل نگر دارند که حفظ روابط، کشف منافع مشترک و ایجاد اعتماد را در نظر می گیرد.

در واقع استراتژی‌های مذاکره، علاوه بر تضمین یک معامله، قادرند تا یک فضای سازنده ایجاد کنند که تمامی طرفین بتوانند نیازها و نگرانی هایشان را در آن به طور مشترک حل کنند.