چگونه یک مذاکره خوب داشته باشیم؟

چگونه یک مذاکره خوب داشته باشیم؟

لازمه ی اینکه چگونه یک مذاکره خوب داشته باشیم، آمادگی و مهارت‌های خاص می باشد. البته دستیابی به چنین مهارت هایی دشوار نیست. به هر حال، رعایت اصول و استانداردهای مذاکره باعث میشود که در هر زمینه‌ای موفق شوید. شما میتوانید با انجام برخی از تمرینات به مهارت‌های مذاکره دست یابید. بهتر است بدانید که دستورالعمل‌های اساسی یک مذاکره موفق که روی هدف نهایی متمرکز شده‌اند، رسیدن به توافق قابل قبول برای هر دو طرف می باشد.

اولویت هر کسب و کاری، جذب مخاطبش به مشتری می باشد و زمانی که بتوانید با مشتریانتان به بهترین شکل، مذاکره کنید و در کسب و کارتان به سود برسید، این موضوع نهایی می شود. لذا در این مقاله، شما را با نکاتی درباره اینکه چگونه یک جلسه مذاکره عالی داشته باشیم، آشنا میکنیم.

معرفی آداب یک مذاکره خوب

بهترین آداب مذاکره موفق عبارتند از:

1. رفتار منصفانه ای با شخص مقابلتان داشته باشید:

مذاکره در اکثر مواقع شکسته می‌شود؛ به این دلیل که احساس یکی از طرفین اینست که طرف دیگر، برخورد منصفانه‌ای با وی نداشته است، یعنی در اکثر اوقات، احساسات و نفس بر بحث عقلانی غلبه کرده‌اند. از این رو شما باید احترام بگذارید و رفتارتان با سایر افراد سر میز، منصفانه باشد. انجام چنین کاری باعث پیشبرد معامله میشود و شما پس از پایان مذاکره موفق به عنوان یک فروشنده عادل شناخته میشوید.

2. در مذاکره مانند آیینه باشید:

افراد در زمان برقراری ارتباط با یکدیگر، از رفتارهای هم تاثیر می‌پذیرند. فاکتورهایی که از رفتار دیگران، متاثر میشوند عبارتست از: لهجه، حالات چهره، الگوهای رفتاری و زبان‌ِ بدن. برطبق مطالعات، افرادی که در تلاش برای تقلید الگوهای رفتاری طرف مقابل در مذاکرات هستند، علاوه براینکه بهتر مذاکره می‌کنند قادر به گسترش دامنه‌ی ارتباطی خود نیز هستند. بنابراین مذاکره‌کنندگانی که تقلید ‌کننده ی رفتار طرف مقابل هستند، علاوه بر کسب نتایج بهتر، عملکرد بهتری در پایان دارند.

3. مهارت شنیدن و حرف زدن خوبی داشته باشید:

یکی از آداب مذاکره ی موفق اینست که به صورت فعالانه در طول مذاکره به حرف‌های طرف مقابلتان گوش کنید و به خوبی، سوالاتش را پاسخ دهید. بهتر است در روند مذاکره از سوالاتی که پاسخشان نیاز به توضیح طرف مقابل دارد، استفاده کنید تا بتوانید به نکات مهم بسیاری دست یابید.

4. به آرامی در فرآیند مذاکره، اعتمادسازی کنید:

شروع مذاکره در صورتی امکانپذیر است که طرفین به یکدیگر اعتماد داشته باشند. بنابراین هر دو طرف مذاکره باید با توجه به ابزارهایشان در اعتمادسازی طرف مقابل خود برآیند تا بتوانند موارد اختلافی را سریع تر حل و فصل کنند.

5. در فرآیند مذاکره، تشویق و ابراز محبت کنید:

برای اینکه مخاطبتان را در مذاکره، قانع کنید باید با استفاده از تقویت کننده های کلامی نظیر تصدیق و تایید و تحسین و حمایت، وی را تحسین کنید. تکنیک های موثری که همراه با تقویت کننده های غیرکلامی مثل زبان بدن، ژست مناسب، لبخند زدن و تایید کردن با سر، به کار می رود؛ کلماتی نظیر ((درست است))، ((صحیح است))، ((بله))، ((آفرین))، ((کاملا موافقم)) و یا توسعه کلام مخاطب و بسط آنها می باشد. اگر صادقانه محبت کنید و ظاهر سازی نکنید، بر مخاطبتان تاثیرگذار است.

6. به نوع لباس پوشیدنتان در جلسه مذاکره توجه کنید:

نوع لباس پوشیدنتان در مذاکره تاثیر بسزایی دارد؛ به اینصورت که پوشیدن لباس های مرتب و درست، اعتماد به نفس شما را افزایش می دهد و تاثیر بسزایی بر دیدگاه مشتری شما دارد. حتی در یک جلسه ی تلفنی مطمئن شوید که لباس های تمیز و مرتبی پوشیده اید تا اعتماد به نفستان بالا برود.

7. برای موفق شدن در مذاکره، تمرین کنید:

تمرین کردن، از دیگر تکنیک‌ های یک مذاکره حرفه ‌ای به شمار می رود. قبل از اینکه مذاکره را شروع کنید باید آمادگی کاملی برای بیان صحبت‌ هایتان داشته باشید‌‌. پس چند مرتبه قبل از شروع مذاکره، تمرین کنید تا بتوانید با اعتماد به نفس بالاتری گفتگویتان را آغاز کنید.

8. بهترین زمان و مکان را برای مذاکره تعیین کنید:

شما از زمان کافی برای بحث لازم برخوردارید. پس زمان مناسبی را برای آرام شدن دوطرف و عدم تصمیم گرفتنشان از روی احساس، تعیین کنید. زمان هایی که برای مذاکره، مناسب نیست و باعث ناتمام ماندن مذاکرات میشود؛ نزدیک به ظهر یا اوقات شرعی است. زمان برگزاری جلسه را به گونه ای تنظیم کنید که همه ی افراد در دسترس باشند و بهتر است که در روز تعطیل یا آغاز و پایان هفته نباشد. جلسات صبح در مقایسه با جلسات عصر و بعد از ظهر، تاثیر بهتری دارند.

9. امتیازات را در فرآیند مذاکره، تعیین کنید:

شما باید قبل از ورود به جلسه مذاکره، تمامی امتیازاتی را برای خود تعیین کنید که انتظار دارید مشتری بیان کند؛ به این دلیل که قرارداد شما بدون داشتن نقشه راه، خطری بزرگ بهمراه دارد.

10. در مذاکره، صداقت و اخلاق داشته باشید:

یکی از اصول در مذاکره موفق، پیروی از اصول اخلاقی و اسلامی در چارچوبی صادقانه می باشد. شما با داشتن رفتار محترمانه، اخلاقی و صادقانه باعث میشوید که طرف مقابلتان به شما و وعده‌هایتان اعتماد کند.

یکی از دیگر اصول مهم مذاکره، توانایی عمل کردن به‌ وعده‌هایتان است؛ به اینصورت که شما باید به‌قول هایتان وفادار باشید و سعی‌کنید که خیلی وعده سرخرمن ندهید و تعهدتان برای طرف مقابل در چارچوبی قابل‌اجرا باشد.

نتیجه گیری

مذاکره کردن صرفا این نیست که برای رسیدن به یک توافق با دیگران صحبت کنید بلکه کاری چالش برانگیز و پیچیده است و به دانش، تخصص، تجربه و مهارت های روانشناسانه نیاز دارد. بنابراین مذاکره کننده باید همه ی این مهارت ها را برای حصول یک توافق داشته باشد و یا اینکه در خود پرورش دهد. مذاکره کننده باید بتواند با توجه به موقعیتش مجموعه ای از عمل ها و عکس العمل های مناسب را از خود نشان دهد. او همچنین باید بتواند مذاکرات را با بهره مندی از مهارت های مذکور، به سمت نتیجه مطلوب سوق دهد.