آموزش مذاکره با تکنیک های کاربردی

آموزش مذاکره با تکنیک های کاربردی

مدیران پروژه باید در طیف وسیعی از مهارت‌های بین فردی از جمله مهارت مذاکره، استعدادهای قوی داشته باشند و برای اطمینان از موفقیت در پروژه‌ها و حرفه خود، توانایی‌های خود را به طور مستمر پرورش دهند. لذا چنین افرادی باید به آموزش مذاکره با تکنیک های کاربردی نیز بپردازند.

از کلیدی‌ترین مهارت‌های مورد نیاز یک مدیر پروژه میتوان به مهارت مذاکره اشاره کرد. برخی از افراد به صورت ذاتی از قدرت متقاعد کردن دیگران برخوردار هستند و علاوه بر این از توانایی های دیگری نظیر همسو کردن نظرات و به اجماع رساندن افراد حاضر در یک جلسه برخوردارند. یک مدیر پروژه هوشمند نه تنها باید دارای دانش فنی باشد بلکه همچنین باید بتواند با مهارت‌های ارتباطی و مذاکره به بهترین تصمیم برای پروژه دست یابد.

تکنیک های کاربردی مذاکره

مدیران پروژه دارای نقش‌های مختلفی بطور همزمان هستند. آن‌ها باید رهبری کننده، میانجی، نماینده، تشویق‌کننده و مذاکره‌کننده باشند! درواقع مدیران پروژه باید با تشکیل تیم‌هایی از مدیران لایه میانی، مسئولیت‌ رهبری تیم‌های مختلف اجرایی را بر عهده بگیرند تا بتوانند به خوبی با چالش‌ها و مسائل مختلف مواجه شوند که نیازمند توانایی مدیریت منابع محدود و همکاری مؤثر با تیم‌های مختلف است. یک مدیر پروژه با تقویت مهارت‌های مذاکره، قادر به تنظیم پایه و اساس یک پروژه موفق است. مدیران پروژه باید به 5 مهارت مذاکره که در زیر آورده ایم، مسلط شوند:

>> برای مذاکره موفق زمان‌بندی کنید:

یکی دیگر از اصول مذاکره حرفه ای، زمان‌بندی درست و برنامه‌ریزی کردن برای صحبت‌های مدنظرتان می باشد. در واقع شما باید برای شروع و پایان فرآیند یک پروژه، برنامه‌ریزی و زمان‌بندی داشته باشید تا بتوانید زمان خاصی را به هر کدام اختصاص دهید. همچنین مهلت‌های زمانی برای خودتان تعیین کنید، به این دلیل که با کنترل زمان و استفاده از روش‌های موثر، از این مضیقه‌ها پیشگیری می کنید و دچار استرس و اضطراب نمیشوید.

>> خط قرمز تعیین کنید:

شما با یادگیری فنون مذاکرات اداری و کاری میتوانید مذاکره را با در نظر گرفتن منافع طرفین به بهترین نحو پیش ببرید، اما نه اینکه هر کاری را انجام دهید. بنابراین حتما محدودیتی برای مذاکراتتان مشخص کنید که حاضرید به طرف مقابل، حداکثر چه امتیازاتی بدهید یا حداقل چه خواسته‌هایی دارید. شما با تعیین خط قرمزها براساس اصول مذاکره، نه از خواسته‌هایتان کوتاه می‌آیید و نه ناچارا به طرف مقابلتان بیش از حد باج می دهید!

>> تحت هیچ‌شرایطی اولین پیشنهاد را قبول نکنید:

اگر شما پیشنهاد اول را قبول کنید طرف مقابل، احساس باختن در آن بازی را دارد؛ به این دلیل که تصورش اینست پیشنهاد خیلی خوبی داده که شما سریعا قبول کرده‌اید و خودش ضرر کرده است.

پس همیشه با مشتری خود در مورد قیمت و شرایط معامله چانه بزنید تا بتوانید معامله را با 5 تا 15 درصد بالاتر از قیمت پیشنهادی ببندید. باز هم درصورت عدم بروز چنین اتفاقی باید روی شروط معامله تمرکز کنید تا موفق به کسب امتیاز بیشتری شوید.

>> مودب باشید:

دقت کنید که همه ی مذاکرات، تنش‌زا و مجادله‌آمیز نیستند. معمولا طرفین در تلاشند تا اهداف مورد نظرشان برآورده شود. بنابراین برای ورود به جلسه، رویکردی قاطع اما دوستانه دارند. با احترام و مودبیت، می‌توانید ارتباط خوبی را با دیگران برقرار کنید و افراد را به همکاری و دستیابی به توافقات مشترک ترغیب کنید.

>> همه‌ی شرایط مشتری را قبول نکنید:

براساس یک اصل روانشناسی، شما با «بله» دادن به تمام نیازهای طرف مقابلتان، باعث میشوید تا او مطالبات بیشتری از شما بخواهد. برای همین حتی با وجود موافقتتان با همه‌ی خواسته‌های طرف مقابل، نباید همان ابتدا به آنها جواب مثبت دهید.

مثلا اگر مشتری، قیمتی را به شما پیشنهاد داد که بر روی آن توافق نظر داشتید، نباید همان اول، موافقتتان را به او اعلام کنید و  شروطی را در مورد زمان و نحوه تحویل کالا در زمانی طولانی‌تر مطرح کنید. دو حالت در چنین شرایطی پیش می ‌آید:

1. درصورت پذیرش شروط شما توسط مشتری، بُرد کرده‌اید و میتوانید برای تولید و تحویل کالا زمان بیشتری را اختصاص دهید و یا از لحاظ مالی برنده شوید.

2. درصورت عدم پذیرش شروط شما توسط مشتری، کوتاه می‌آیید و مشتری به این باور میرسد که در حقش لطف بزرگی کرده‌اید؛ به همین خاطر، درخواست امتیازات بیشتری ندارد.

>> در مذاکرات انعطاف‌پذیر باشید:

براساس مطالعات و پژوهش‌ها شما باید در مذاکرات انعطاف‌پذیری داشته باشید. بنابراین باید بررسی کنید که قبل از جلسه مذاکره، در چه مواردی و چگونه می‌توانید انطعاف داشته باشید، تا چه میزان می‌توانید با پذیرش پیشنهادات طرف مقابل و یا کوتاه آمدن در برخی از موارد، ضرر نکنید. به هر حال باید برای برقراری تعادل بین منافع خود و طرف مقابل، انعطاف‌پذیر باشید تا یک مذاکره برد، برد داشته باشید.

>> نشان دهید که اعتمادبه‌نفس دارید:

داشتن اعتمادبه‌نفس در تقویت فن مذاکره تاثیر بسزایی دارد. در واقع شما باید اطمینان کامل از خودتان داشته باشید و اعتمادبه‌نفستان را در صحبت کردن و مذاکراتتان نشان دهید؛ زیرا افراد به کسی جذب می‌شوند که به خودش مطمئن است. یک عامل اصلی موفقیت انسان‌ها در تمامی جنبه‌های زندگی، اعتمادبه‌نفس نام دارد که تاثیر بسزایی در مذاکرات دارد.

البته برای این که در مذاکرات و جلسات، اعتمادبه‌نفس کامل داشته باشید و به طرف مقابلتان نشان دهید، باید چند نکته را در نظر بگیرید؛ مثلا آمادگی و اطلاعات کافی از قبل داشته باشید، ارتباط چشمی برقرار کنید، به مقایسه خود با دیگران نپردازید و…

استراتژی موفقیت در مذاکره

شما باید استراتژی موفقیت در مذاکره را به غیر از رویکرد، روش و تکنیک ها و ترفندهای مذاکره خوب در نظر بگیرید. درک منافع و درک تکنیک‌های طرف مقابل برای مذاکره، از نکات استراتژی موفقیت در مذاکره به شمار می رود. انتخاب استراتژی مذاکره که پاسخگوی علایق و تکنیک‌های طرف مقابل است، به شما در دریافت بهترین نتیجه کمک می‌کند. پس بهتر است که یک سری از قواعد و قوانین را در انتخاب استراتژی مذاکره خود رعایت کنید.

> همه چیز در استراتژِی مذاکره، قابل بحث است.

> خواسته هایتان را قبل از مذاکره مشخص کنید.

> هر مذاکره باید با هدف ایجاد ارتباطی برد برد باشد.

> مذاکره را نوعی بازی بدانید.

> شما باید اعتماد کامل به خودتان داشته باشید و منتظر کمک کسی در حین مذاکره نباشید.

> سعی کنید که در حین مذاکره خیلی باهوش به نظر نرسید (از نظر مذاکره‌کنندگان، هوشمند، لال و گنگ، باهوش است.)

> سوالاتتان را در طول مذاکره بپرسید.

> تمامی نظرات مذاکره‌کننده را با دقت، گوش کنید.

درک منافع و تاکتیک‌های طرف مقابل، از موارد ضروری برای مذاکره محسوب میشود. مزیت انتخاب استراتژی مذاکره اینست که بهترین نتیجه را از مذاکره بگیرید.

عکس آموزش مذاکره با تکنیک های کاربردی

نتیجه گیری

مذاکره باعث میشود تا شما در مسیر زندگی به پیشرفت برسید و از منافع مالی بهره‌مند شوید اما بسیاری از افراد، وقتی که به تکنیک های مذاکره درمورد حقوق دریافتی یا موارد مشابه، فکر میکنند؛ دچار احساس اضطراب می‌شوند. به هر حال، شما باید بتوانید با کنار گذاشتن این احساسات منفی، به‌گونه‌ای صحبت کنید که از منافعتان محفاظت کنید. از این رو به سراغ آموزش مذاکره با تکنیک های کاربردی بروید.

مذاکره کنندگان خوب می‌توانند عملکرد قاطعانه ای در طول مذاکره داشته باشند؛ به همین خاطر، شما باید واکنش قاطعانه ای داشته باشید. این نکته را در نظر بگیرید که تصمیمات شما بر روی خودتان و یا شرکت‌تان، تاثیرات ماندگاری میگذارد. با دقت در مورد گزینه‌های پیش روی خود  فکر کنید. رفت و برگشت بین گزینه‌های خود بدون پاسخ روشن باعث میشود تا دچار استرس غیرضروری شوید.