چگونه مذاکره را شروع کنیم؟

چگونه مذاکره را شروع کنیم؟

اساسا قبل از اینکه هر کاری را انجام دهید، باید اقدام به ارزیابی نقطه شروع آن کنید. قبل از آشنایی با مذاکره باید نقطه شروع مذاکره را حداقل یک بار در ذهنتان با جزئیات تصور کنید. در ادامه به شما میگوییم که چگونه مذاکره را شروع کنیم؟

انواع مذاکره دارای شرایط خاصی می باشد. از این رو باید نسبت به نوع مذاکره تا جای ممکن پیش بروید. علت مهم بودن نقطه شروع مذاکره اینست که پایه و اساس مذاکره را طرح‌ریزی می‌کند؛ همین امر باعث شده تا بیشترین توان و تمرکز روی این نقطه گذاشته ‌شود.

نکاتی در مورد شروع مذاکره

برای اینکه بدانید چگونه مذاکره را شروع کنیم، به موارد زیر توجه کنید:

– اهداف مذاکره را شناسایی کنید:

در اهداف دو طرف، پیدا کردن نقطه شروع مذاکره، نهفته است. شما باید مذاکره را بر اساس هدفتان آغاز کنید. ابتدا با به رسمیت شناختن علایق، نیازها و خواسته‌های خود و طرف مقابلتان می‌توانید اهداف مذاکره را تعیین کنید. همچنین بر این اساس می‌توانید به طراحی نتایج مطلوب و مدنظرتان از پروژه و سناریوهای پایان مذاکره بپردازید.

– احساسات خود را بروز دهید:

مزیت بروز احساسات مثبت در نقطه شروع مذاکره اینست که میزان صمیمیت را افزایش می‌دهد و نیازی نیست که کارهای غیرعادی انجام دهید بلکه صرفا باید در چهره و رفتارهایتان، احساسات خود را بروز دهید. طرف مقابل میتواند سریعا متوجه این رفتارها شود. همچنین بروز احساسات به طرف مقابل نشان می‌دهد که میزان اهمیت مذاکره برای شما چقدر است.

– انعطاف‌پذیر باشید:

دانستن هدف در پایان مذاکره، بسیار عالی است اما انعطاف‌پذیری در روند مذاکره، امری الزامیست. وقتی که حق انتخاب به افراد می دهند، تصورشان اینست که نقش مهمی در تصمیم‌گیری دارند. در واقع نباید تاکیدتان روی یک مساله زیاد باشد. شما باید برای خود و طرف مقابلتان چندین گزینه را در نظر بگیرید. برای مثال درصورت عدم توافق در قیمت، باید شرایط و تاریخ آن را تغییر دهید. اگر بدانید که نمیتوان قیمت را تغییر داد، نباید بیش از اندازه روی آن اصرار کنید بلکه باید خلاقیت به خرج دهید و در مسائل دیگر منعطف باشید.

– آرامش خودتان را حفظ کنید:

دو امر مهم در پیشبرد و شروع مذاکره، تحمل و استقامت می باشد. ناامیدی شما باعث دلسردی طرف مقابلتان میشود و دیگر به نتیجه نمی‌رسید. فراموش نکنید که برقراری یک رابطه خوب با مشتری، نقطه شروع مذاکره است. با از دست دادن آرامش و خونسردی‌ خود، مشتریتان تمایلی ندارد که با شما ارتباط برقرار کند. از این رو برای رسیدن به اهدافتان همیشه آرام باشید.

– اطلاعات ضروری را ارائه کنید:

نقطه شروع مذاکره، ارائه ی اطلاعات ضروری شامل مشخصات شرکت، محصول، قیمت و … به طرف مقابل می باشد. به هر حال باید در شروع مذاکره، هر اطلاعاتی که احساس می‌کنید برای طرف مقابل ضروری است را ارائه دهید؛ یعنی از همان ابتدا سر اصل مطلب بروید.

– قیمت پیشنهادی را بیشتر از حد انتظار بیان کنید:

درصورت اعلام شرایط فروش، اولین پیشنهاد قیمت‌تان باید بیش از خواسته ی شما برای فروش محصول یا خدمات‌تان باشد؛ به این دلیل که خریداران با چانه زنی، دوست دارند که به آنها تخفیف دهید. اگر قیمت واقعی را از همان ابتدا بگویید، دیگر نمیتوانید مذاکره کنید و احتمال منصرف شدن مشتری از خریدش وجود دارد.

– به زمان بندی توجه کنید:

در هر مذاکره‌ای باید زمان بندی را در نظر بگیرید. مطمئناً شما باید خواسته ی خود را بدانید اما در هنگام درخواست نیز حساس باشید.

زمان‌هایی برای پا فشاری به سمت جلو و زمان­هایی برای انتظا، اختصاص داده شده است. وقتی در پی هدفتان هستید باید برای خواسته ی خود پافشاری کنید اما حواستان به پافشاری بیش از حد و مسمومیت هرگونه رابطه طولانی مدت باشد.

– نتیجه گیری و اجرا:

هر دو طرف، پس از توافق بر سر راه حل قابل قبول، بدون در نظر گرفتن نتیجه مذاکره موظفند که از یکدیگر تشکر کنند. مذاکرات موفق در مورد اینست که چگونه روابط خوب طولانی مدت را ایجاد و حفظ کنند. هر یک از طرفین پس از مشخص شدن انتظارات باید اطمینان حاصل کنند که سازش به طور موثری اجرا می‌شود. این مرحله از مذاکره برای اجرا دربرگیرنده ی یک قرارداد کتبی و پیگیری می باشد.

نتیجه گیری

نقطه شروع مذاکره دارای حساسیت خاصی می باشد؛ به این دلیل که بی توجهی به یکی از جوانب این مرحله، احتمال شکست در مذاکره را افزایش می دهد. سما باید به نکات زیادی در نقطه آغاز مذاکره، توجه کنید. اولین مساله‌ای که باید رعایت کنید، تحقیق می باشد؛ به اینصورت که درباره ی شرکت، قیمت، محصول، شهرت و … طرف مقابل، تحقیق کنید. همچنین باید سناریوهای متفاوت را قبل از شروع مذاکره، در ذهنتان در نظر بگیرید تا اگر مذاکره باب میلتان نبود سریعا تغییر مسیر دهید.