بایدها و نبایدهای مذاکره کردن
بایدها و نبایدهای مذاکره کردن
اگر مردم با بایدها و نبایدهای مذاکره کردن، آشنا بودند و نحوه ی برقراری ارتباط و مذاکره با دیگران را می دانستند هرگز مقابل دادگاه ها شلوغ نمیشد، قراردادها فسخ نمی شد و آمار طلاق و جدایی ها افزایش نمی یافت.
مشکل اکثر افراد اینست که قادر به برقراری ارتباط موثر و مذاکره نیستند. از این رو در ادامه با بایدها و نبایدهای مذاکره کردن، آشنا شوید:
> یکی از بایدهای مذاکره فهمیدن ذهنیت افراد است:
تمامی انسان ها دارای احساسات، نیازها و خواسته‌هایی هستند که به دلایل مختلفی آنها را حتی برای مشاور، بیان نمی کنند. پس با مطالعه ی رفتار و چهره ی هر فردی در جمع میتوانید شخصیت واقعی او را بشناسید که مهارتی ارزشمند در مذاکره کردن، محسوب میشود. وقتی که بدانید چه چیزی آن شخص را برمی انگیزد، قادر به پیش بینی واکنش های او نسبت به حرف ها و اعمال خود هستید.
> تفاوت‌های فرهنگی را نادیده نگیرید:
لازمه ی یه مذاکره خوب و هدفمند، داشتن اطلاعات کافی در مورد طرز فکر طرف مقابل و نوع فعالیتش است؛ به این دلیل که افراد، تفاوت بسیاری از نظر فرهنگی، طرز فکر و عادت‌های فرهنگی دارند و خودشان را در روند مذاکره نشان می دهند.
عواملی همچون بازنگری کردن در طرز فکر و عادت‌های خود، گوش کردن به نظرات طرف مقابل بدون هیچ پیش‌داوری و مذاکره کردن با دید باز، موجب میشود که این اختلافات کاهش یابد.
> اولویت‌ها را مشخص کنید:
تعیین اولویت‌ها یکی از فنون مذاکره به شمار می رود. معمولا ما در هنگام مذاکره، اهداف اساسیمان را می‌شناسیم و پیگیر آنها هستیم. به عنوان مثال اگر قصد ارائه ی کالا یا خدماتی را به مشتری داشته باشیم، احتمالا مهم‌ترین اولویت ما قیمت است. درصورت عدم توافق بر سر قیمت، دیگر مذاکره را ادامه نخواهیم داد.
به روشی که رتبه‌بندی اولویت‌ها را پیشنهاد میکند گرنت می گویند. طرفین در این روش با روی میز گذاشتن تمام اولویت‌ها، راهکاری برای ایجاد توافق نهایی پیدا می کنند و اگر مشتری نتوانست با این روش، قیمت را بپردازد، احتمال به توافق رسیدن نهایی شما از طریق معاوضه یا مطرح کردن شرایطی دیگر وجود دارد.
> روابط را بر پایه اطمینان ایجاد کنید:
زمانی یک مشتری با شما مذاکره میکند که اطمینان داشته باشد نیازش از طریق کالا یا خدمات شما تامین میشود. بنابراین باید نسبت به نیازها و اولویت‌های طرف مقابلتان آگاه باشید. اگر نقش شما در فرایند مذاکره، فروشنده باشد؛ نباید بطور مداوم به چیزی که میخواهید بفروشید، فکر کنید بلکه باید تمرکزتان روی مسئله ای باشد که نیاز طرف دوم مذاکره است.
> باید در فرآیند مذاکره حس همدلی داشته باشید:
زمانی مذاکره موثر، میسر می شود که طرفین در تلاش باشند تا با همدلی نسبت به دیگری اختلاف نظرها را برطرف کنند و به یک چارچوب مشترک برسند.
درواقع طبق هنر مذاکره، مذاکره کنندگان نباید به خاطر خود مذاکره، وارد مذاکره شوند؛ به این دلیل که اهمیت نفس مذاکره، کم است و آنچه اهمیت دارد رسیدن به یک نتیجه از دریچه مذاکره می باشد.
> انعطاف‌پذیر باشید:
برای موفقیت در مذاکرات باید انعطاف‌پذیر باشید و بین منفعت خود و طرف مقابلتان تعادل خوبی برقرار کنید. اصول و فنون مذاکره باید موجب صداقت و ذهنیت باز شود.
سیاست فروش باعث شرایطی میشود که دو طرف، سود متفاوتی را بدست آورند؛ یعنی یک طرف، نتیجه مذاکره را نیذیرد و آنرا کنسل کند و یا از انجام مذاکره راضی نباشد.
به مذاکره ای، مذاکره ی موفق می گویند که برای دو طرف ارزش به وجود آورد و سودمند باشد. همچنین شما باید خود را در جایگاه طرف مقابل قرار دهید و شرایط احتمالی او را درک کنید تا یک قرارداد درست، همراه با واقع‌بینی و با دوام داشته باشید.
طبق اصول و فنون مذاکره در نظر داشته باشید که صرفا باید برای کارهایی متعهد شوید که توانایی انجام آن را دارید و به هیچ وجه کارهایی که فراتر از سطح توان شما است را نپذیرید تا از مشکلات احتمالی جلوگیری کنید.
> باید در فرآیند مذاکره راهکار داشته باشید:
شما باید راهکار درست و از پیش تعیین شده ای در زمان انجام مذاکره با مشتریان و… داشته باشید تا در زمان لازم از آن رونمایی کنید. هنر مذاکره کردن اساسا برای رسیدن به یک راهکار شروع و با رسیدن به یک راهکار مورد توافق طرفین خاتمه می یابد. بنابراین باید برخی از راهکارهای عقلانی را پیشاپیش در نظر بگیرید و طرف مقابلتان را در طی فرآیند مذاکره برای تایید آن متقاعد کنید.
علت تیپ شناسی شخصیتی در مذاکره
شما با شناخت تیپ‌های مختلف شخصیتی میتوانید رفتار دیگران را قضاوت نکنید و به‌جای قضاوت رفتار دیگران، به تجزیه‌وتحلیل آنها بپردازید و برای انتقال خواسته‌هایتان با آنها همسو شوید.
درصورت شناخت خوب نسبت به‌طرف مذاکره‌کننده، میتوانید او را به خوبی تحلیل کنید و پس از یادگیری راه‌های همسو شدن با او، مذاکره را به نفع خود تمام کنید.
مجموعه‌ای از رفتارها و شیوه‌های تفکر شخص در زندگی روزمره‌اش، بیانگر شخصیت او است؛ به همین خاطر هرگز پیش‌داوری در مورد شخصیت دیگران نکنید. سعی کنید با پذیرش تفاوت دیدگاه‌های افراد، به نها احترام گذاشته و تحلیلشان کنید.
بایدهای مهم پس از اتمام مذاکره
- با اتمام جلسه مذاکره، همه چیز به پایان نمی رسد بلکه باید برخی از موارد را در نظر بگیرید. مذاکره پس از پایان جلسات گفتگو میان طرفین، دارای نتایج مختلفی نظیر برد – برد، برد – باخت و باخت – باخت می باشد. صرف نظر از نتیجه‌ی مذاکره، باید نکات مهم پایان جلسات گفتگو را در نظر بگیرید.
- شما نباید برای اتمام جلسه مذاکره عجول باشید، به این دلیل که میتوانید تا آخرین لحظه مذاکره تلاش کنید تا به اهدافتان برسید.
- وقتی حس کردید مذاکره تمام شده، باید مشوق طرف مقابل به اتمام جلسه باشید. شاید او اطلاعی درمورد زمان و نحوه خاتمه دادن به مذاکره نداشته باشد.
- پس از بررسی کامل پیش نویس توافق حاصل شده و مشخص نمودن نکات مهم، باید آن را به امضای طرفین برسانید.
نتیجه گیری
با مطالعه ی بایدها و نبایدهای مذاکره کردن و اصول و قوانینش، اطلاعات بیشتری به دست می آورید ولی در انجام چنین کاری ماهر و متخصص نمی‌شوید.
بنابراین لازمه ی تسلط به اصول مذاکره اینست که در عمل نیز آنها را به کار بگیرید.
